Домой Регистрация
Приветствуем вас, Гость



Форма входа

Население


Вступайте в нашу группу Вконтакте! :)




ПОИСК


Опросник
Используете ли вы афоризмы и цитаты в своей речи?
Проголосовало 514 человек


В2С продажи что это такое


Что такое B2B, B2C, C2C? – ДеньгоДел.com

В мировой экономике и бизнесе существует взаимодействие между их субъектами. В бизнесе присходит взаимодействие производителя или продавца товаров или услуг и его клиентов. Есть другие модели.

Что такое B2B, примеры

От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.

Примеры:

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

От англ. «business to consumer». Бизнес для потребителя. Основа такой формы – взаимоотношения между организацией и частными лицами. B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры:

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

C2C

От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.

В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа. 

Примеры:

Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

Технология В2С ее преимущества, особенности и принципиальные отличия от технологии В2В + Важные моменты и нюансы

В настоящий момент тактики специализированных продаж стали весьма актуальными, они досконально изучаются, анализируются, модернизируются и усовершенствуются. Многие считают, что все продажи изначально базируются на взаимоотношениях покупателя, а также продавца. На самом деле, формирование бизнеса может быть основано на совершенно иных механизмах, которые следует изучать для того, чтобы получить перспективы развития прогрессивными темпами. B2B и B2C в своем роде инновационные понятия. Сразу же скажем о том, что вариант B2C предполагает осуществление продаж для личного использования, второй термин предполагает продажи для бизнеса. По своей сути и теоретическому обоснованию, оба понятия достаточно просты. Но на практике возникает весьма существенное количество вопросов и сложностей.

B2B в соответствии со своим формальным определением переводится как бизнес непосредственно для бизнеса. Данный термин формирует взаимодействие исключительно юридических лиц. Например, если речь идет о том, что одна компания реализует определенные товары или же услуги другой компании, то в данном случае речь идет именно о понятии B2B бизнеса. Что же касается термина B2C, то он определяет нюансы взаимодействия бизнеса и потребителя. Соответственно, становится понятно, что данное понятие четко определяет взаимодействие какой-то компании с определенным – конечным потребителем. В нашей стране принято определять такие нюансы как оптовую и розничную торговлю.

Можно с определенной уверенностью сказать о том, что существует рынок взаимодействия определенных компаний, которые могут не являться производителями, а выступать также в роли посредников, с потребителем. В данном случае предоставляются различные схемы активизации продаж, посредством которых потребитель обращает внимание исключительно на четко определенные предложения. Есть также бизнес, который определяет своеобразное взаимодействие компаний. Например, взаимодействие компании, которая осуществляет производство текстиля с той компанией, которая осуществляет закупки крупного опта и реализует другим компаниям на мелкий опт или же конечному покупателю посредством сети магазинов или же специализированных интернет ресурсов.

Сегодня технологии продаж в действительности прорабатываются до мелочей и деталей. Все дело в том, что существует невероятное количество компаний и организаций, которые работают в определенном направлении. Реклама в определенных случаях не позволяет получить желаемые результаты, именно по этой причине используются специализированные технологии, которые позволяют получить оптимальные результаты в развитии.

Существуют принципиальные аспекты различий между техниками продаж активного типа. Поэтому, нужно каждый вид изучить в отдельности, как и технологии, посредством которых будут осуществляться процессы реализации товаров и продвижение компании.

B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж. Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления. Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.

Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.

Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать. Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла. Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса. Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.

Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.

Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость. Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию. А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.

Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам. Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности. Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.

Основные техники продаж B2C

В первую очередь следует сказать о том, что существуют определенные особенности технологий продаж по данным схемам, и их уникальные аспекты заключаются в таких нюансах:

То есть, существует ряд проработанных типовых приемов, посредством которых можно получить перспективы активного развития компании, так как будут формироваться крупные продажи мелким покупателям.

Техники продаж сформированы на таких основах:

Постановка проблемы

Чтобы продажи были быстрыми и грамотными, нужно в первую очередь определиться с проблематикой. То есть, вы должны установить определенную проблему, а в дальнейшем предоставить варианты ее разрешения. Вы должны определить, какие именно желания по тому или же иному направлению присущи потенциальным клиентам. Например, процесс постановки проблемы основан на четком указании: «если вы не общались с представителем нашей компании, то вы не знаете о том, какие аллергические реакции могут возникать в организме человека под воздействием пыльцы, в момент цветения ароматных растений. Вполне очевидно, что наше средство способно справиться с такой проблемой, так как витамины укрепляют организм, позитивно сказываются на состоянии внутренних органов, что позволяет предотвратить развитие аллергии. Если же вы не слышите ароматов, не чувствуете нежных запахов, то наше средство необходимо вам прямо сейчас». Под воздействием агрессивных эмоций человек может сразу же осуществить приобретение. Особенно если информация будет дополнена указанием на натуральный состав, отсутствие побочных эффектов и пр.

Изучение целевой аудитории

Прежде, чем разрабатывать тактику предоставления товара нужно в обязательном порядке осуществить процесс анализа целевой аудитории, а также определить круг потребностей. Например, если речь идет о кремах, которые восстанавливают структуру кожи, то нужно предоставить минимальное количество информации о составе, но указать на его ограниченность, и предоставить как можно более значительное количество примеров эффективности применения средства. В данной ситуации можно использовать варианты сарафанного радио, можно создавать специализированные каталоги фотографий. Причем в изучении целевой аудитории и в предоставлении яркой эффективности можно использовать социальные сети.

Создание атмосферы

Продажи формата B2C напрямую будут зависеть от настроя покупателя, поэтому, очень важно создать определенную атмосферу. Человек составляет своеобразное понятие о товаре, после чего, возможно возникает решение уйти и оставить решение поставленной проблемы без вашего комментария. То есть, могут не потребоваться подробности, а это значит, что приобретение не будет осуществлено. Например, в продажах косметики, которая осуществляется непосредственно во взаимодействии клиента и дистрибьютера важно создать ощущение дружественной атмосферы. Очень важно внимательно относиться к самому клиенту, возможно пригласить его домой. При этом нужно, чтобы в помещении было чисто и комфортно, чтобы клиент почувствовал себя очень уютно, и несмотря на то, что ему возможно данное приобретение вовсе не нужно, он не захочет обидеть дистрибьютера и совершит приобретение.

Грамотная подготовка продавца

Менеджеры, которые работают с клиентами напрямую, в действительности должны обладать достаточно значительным багажом знаний. Все дело в том, что каждый клиент обладает своим уникальным характером, и очень важно, чтобы менеджер с первых же секунд разговора понимал, как правильно предоставлять информацию таким образом, чтобы потенциальный покупатель отреагировал на нее. Естественно, в общении с потенциальным покупателем рекомендовано акцентировать внимание на факты. Делать весьма значительные акценты на качество, а также доступность цены. В определенных случаях продавцы даже осуществляют процессы дегустации, предоставляют пробники для того, чтобы клиент смог убедиться в высоком качестве вашего предложения. Очень эффективным способом увеличения уровня продаж считается предложение определенной скидки. Самое главное – заинтересовать покупателя. Поэтому, крупные компании, которые нацелены на активное взаимодействие менеджеров и клиента стараются систематически проводить обучающие тренинги и семинары, посредством которых изучаются инновационные и самые эффективные методики продаж.

Акцент на клиента

Помните о том, что никакие методики и технологии не позволят компании удержаться на плаву в течение существенного количества времени, если клиент не будет от своих покупок получать желаемое. В данном деле очень важно ориентироваться на пожелания и вкусы потенциальной целевой аудитории.

Полноценное обслуживание

После того, как человек осуществил покупку, нередко менеджер теряет к нему интерес. Такой подход является в корне неверным, так как формируется негативное впечатление не только о продавце, но и обо всей компании. Помните о том, что единственная покупка - не выход для компании. Важно, чтобы каждый клиент, который осуществил приобретение стал постоянным. Поэтому, обслуживание должно быть полноценным, клиент должен всегда получать от менеджера ответы на интересующие вопросы, даже после осуществления приобретения.

Отличие B2C продаж от B2В

Многие считают, что нет принципиальной разницы между секторами данных продаж. На самом же деле разница существует, и она весьма значительна. Основные механизмы продаж могут в чем-то быть сходными, но есть детали, которые имеют кардинально важное значение для формирования всей структуры продаж.

При разработке техники B2C формируется самый важный вопрос – цель приобретения. По сути, основная цель – личное пользование потребителем. Именно по этой причине, осуществляется процедура оценки самого товара и его потребительских качеств, чтобы разработать тактику на основании всех потребностей целевой аудитории. B2B – техника, которая направлена на высокий доход предприятия путем реализации товаров крупным оптом. То есть, данная методика приемлет взаимодействие исключительно с представителями компаний, и уже техника будет базироваться на том, что другая компания также желает с приобретения получить определенный доход. Соответственно, проработка технологии будет базироваться на взаимной выгоде.

Если продажи B2C направлены именно на осуществление потребностей потенциального клиента, то в случае B2В основным направлением выступает процесс приобретения ради увеличения прибыли.

В технологии продаж С варианта формируется предоставление определенных данных покупателю. В данной ситуации можно рассмотреть вариант, когда менеджер компании встречается с клиентом и предоставляет ему максимальную информацию о товаре, с указанием на те потребительские качества, которые делают его востребованным именно в данном, конкретном случае. В варианте продаж В менеджер компании встречается с сотрудником иной компании – заинтересованным лицом. Нужно упор продаж делать именно на тех факторах, которые позволят данному сотруднику понять, что взаимодействие с вашей компанией сулит определенную прибыль.

Данный аспект предполагает четкое различие между технологиями:

  1. Продажи В2В предполагают, что способ принятия решения зависит не только от конкретного человека, который взаимодействует с менеджером, но также от концепции фирмы, от решения руководства. То есть, вся структура продаж базируется на голых фактах, которые определяют, что такое сотрудничество имеет определенные параметры выгоды;
  2. Продажи В2С основаны на создании специализированной атмосферы, в рамках которой покупатель принимает решение самостоятельно, и чаще всего на основании какого-то эмоционального фактора.

Как видите, каждый вид технологии направлен на то, чтобы способ решения был активизирован. То есть чувствуется существенная разница, которая в действительности определяет основы методики предоставления информации, на основании которой будет принято позитивное решение, способное увеличить доход.

Продажи В2С основаны на том, что формируется необходимость непосредственного контакта с покупателем. Все дело в том, что мы уже говорили об эмоциональном факторе, а это значит, что менеджер в обязательном порядке должен создать атмосферу, в которой человек примет четко определенное и выгодное для компании решение. Осуществлять процесс взаимодействия можно и по телефону, посредством социальных сетей или же специализированных программ для общения. Тем не менее, именно непосредственный контакт способен дать необходимые результаты в продвижении товара.

Структура В2В предполагает, что первоначальное взаимодействие может быть осуществлено посредством специализированной технологии звонков, рассылок, посредством предоставления каталога с товарами и описанием цен. То есть, как вы уже поняли, для другой компании очень важным аспектом взаимодействия считается получение оптимальных условий сотрудничества, посредством которых в дальнейшем можно будет получить определенную прибыль. Описать все позитивные факторы сотрудничества можно посредством отправки специализированной рассылки. Взаимодействие контактного типа не имеет особого значения. Конечно же, менеджер может предоставить неоспоримые доказательства уникальности такого сотрудничества, но так как решения не принимаются на эмоциях, то и результат такой встречи всегда будет оканчиваться желанием оценить предложение, сравнить его с подобными, произвести анализ и оговорить все нюансы с руководством.

Сравнивая два направления технологий, можно сказать о том, что вариант продаж В2С основывается на грамотно структурированной рекламе, потребительских качествах товара, которые должны быть выделены очень ярко. Не менее важным аспектом считается комфорт при совершении покупок, а также рациональный сервис, способный предоставить возможность клиенту осуществлять покупки быстро и комфортно.

Структура В2В основана на продуктивной деятельности менеджера, она позволяет получить перспективы увеличения дохода исключительно за счет продажи продукта и подписания новых договоров. Делаем логический вывод о том, что каждый вариант технологий формирует свои уникальные аспекты. Структуры имеют одинаковую направленность, но есть масса деталей, которые делают каждый вариант продаж особенным и уникальным.

Техники продаж В2В

Методика данного продвижения направлена на то, чтобы компания, которая будет осуществлять закупки, прекрасно осознавала возможности получения выгоды. Чаще всего такая структура формируется между производителем и посредником. Продвижение такого формата основывается на различных технологиях:

Особенности проработки технологии В2С

В данной методике самое главное проработать такие факторы:

То есть, тут все должно быть основано на взаимодействии клиента с продавцом. И все техники взаимодействия направлены должны быть именно на то, чтобы активизировать максимальный интерес к предоставленной продукции. Что же касается технологии В2С, то она должна быть основана именно на акценте выгоды данного приобретения.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в:

Рынок b2b: его особенности работы |

Из этой статьи вы узнаете:

Любой вид бизнеса направлен на извлечение прибыли. И главным источником дохода являются продажи. Их тип зависит от того, кто приобретает товары или услуги, предлагаемые компанией. Наша статья описывает рынок b2b и его характерные особенности.

Рынок b2b – что это такое

Чтобы понять, что такое рынок продаж b2b, расшифруем эту английскую аббревиатуру. Она означает «business to business» – «бизнес для бизнеса». На этом рынке в роли покупателей и продавцов выступают исключительно юридические лица. Участник сделки, приобретающий товары или сырье, может использовать их в собственном производстве или для других нужд либо применить для оказания услуг. Можно ли утверждать, что рынок b2b тождественен корпоративным продажам? Все-таки, скорее, да, хотя грань между этими понятиями трудноуловима, и две сферы не имеют четкого разделения между собой. У рынка b2b есть свои особенности функционирования, и для успешной работы на нем следует применять особые маркетинговые методы (в первую очередь, при проведении мероприятий и переговоров). Многое здесь зависит от правильного подбора персонала, который будет заниматься продажами.

Если вы хотите разобраться, является ли ваше предприятие b2b-компанией, убедитесь, что оно отвечает следующим критериям:

Любой из этих пунктов свидетельствует о том, что фирма работает на рынке b2b.

Читайте также: Основные методы продвижения товара на рынок

Особенности рынка b2b

  1. Отношения «клиент – поставщик».

В сфере b2b предприятия выступают сразу в двух ролях: и как потребители, и как поставщики товаров либо услуг. Поэтому специфика продаж здесь может внести дисбаланс в отношения между участниками рынка. Проявляется он так: решение о закупке на деньги, выделяемые фирмой, принимается ее сотрудником единолично, не без влияния собственных пристрастий и интересов. Это создает обширное поле для злоупотреблений (прежде всего, «откатов»). Помимо финансовых причин на то, чтобы предпочесть того или иного b2b-поставщика, у менеджеров всегда есть личные соображения: симпатии, антипатии, амбиции и т. п. Решение о покупке сильно зависит от них, а не от качества самого товара или услуги, предлагаемых на рынке продаж b2b.

Назначение покупаемой продукции сильно различается в сферах b2b и b2c. В первом случае товары закупаются так, чтобы фирма могла заработать с их помощью, потратив как можно меньше средств. В b2c («бизнес для клиентов») производитель сбывает оптовые партии своего продукта посредническим фирмам (ретейлерам или магазинам), которые затем продают ее в розницу населению. Товары рынка b2c служат либо для решения проблем конечного потребителя либо для его комфорта и удовольствия.

Очевидно, что в b2с больше покупателей (поскольку это физические лица, а не предприятия, которых, в любом случае, будет меньше по количеству), однако и суммы сделок гораздо ниже, чем на рынке b2b. Поэтому коммуникация с потенциальными клиентами в b2c преимущественно массовая, ведь у продавца просто не хватит времени пообщаться персонально с каждым, кто приходит в магазин. На рынке b2b ситуация принципиально иная: здесь ограниченное количество возможных покупателей, поэтому на первое место выходит профессионализм менеджера. Количество удачных сделок определяется взаимодействием с клиентами, а не рекламой и PR.

Работа специалиста по продажам в b2b должна быть точной и выверенной. От его общения с разными представителями фирмы-клиента зависит, будет ли в итоге заключена сделка. Требования к мастерству продажника в b2b заметно выше, чем в b2c.

Какой сотрудник нужен на рынке b2b

Способность продать что угодно и кому угодно считается отличительной чертой хорошего продавца. Также принято думать, что если человек – лидер по натуре, то он в любых ситуациях сможет организовать людей и замотивировать их работать. Однако эти расхожие мнения не всегда верны, когда речь идет о рынке b2b-продукции. Оказание услуг предприятиям – деятельность, в которой предъявляются особые требования к опыту и компетенциям менеджера по сбыту. Хорошим торговцем в сфере b2b можно признать того, кто:

Сделки, где в роли клиентов выступают корпорации, отличает долгий цикл продаж. От менеджера в b2b требуется гораздо больше усилий, чем стандартный минимум (холодные звонки, отправление коммерческих предложений, подготовка презентаций продукта). Он должен подходить к работе стратегически, тщательно продумывая и планируя каждый шаг и прогнозируя его вероятные последствия. Один из главных факторов, влияющих на успешность продаж в b2b, – грамотное управление кадрами. Но многие популярные методики мотивирования персонала, активно используемые в других сегментах рынка, могут оказаться бесполезными для работы в этой сфере. В качестве примера можно привести холодные звонки. Если в FMCG работает закономерность «чем больше звонков, тем больше сделок», то для рынка b2b она, как правило, не актуальна. Этот рынок состоит из ограниченного количества игроков, и акцент нужно делать на качестве коммуникаций, а не на их количестве. Заработок менеджера по продажам, который трудится в сфере b2b, мало связан с числом совершенных холодных звонков, поэтому его нужно мотивировать другими способами.

Назначение рынка b2b – обеспечивать бизнес необходимыми услугами и продуктами. Для эффективной работы в данной сфере важен не только опыт, но и навыки стратегического планирования и управления продажами.

B2B, B2C, B2G – что это такое?

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Связь между рынком B2B и B2C

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Критерий анализа B2B B2C
Количество клиентов у фирмы-продавца Как правило, небольшое, важен каждый Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного
Понимание продукта, знание собственных потребностей Глубокое Обычно довольно слабое
Средний объем заказов Большой Небольшой
Средняя стоимость одной закупки Высокая Низкая
Отношения между продавцом и покупателем Тесные взаимоотношения, взаимовыгода Нет тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта Сложное, крупные вложения Сравнительно легкое
Наиболее важные характеристики продукта Качество товара или услуги Внешний вид, цена, бренд
Цена Договорная Торг ограничен – часто «диктует» продавец
Маркетинговые коммуникации Нацелены на каждого конкретного потребителя Носят массовый характер
Решение о покупке Принимает команда Как правило, принимается одним человеком
Мотивы клиента Рациональные Чаще эмоции

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.


Смотрите также




© 2012 - 2020 "Познавательный портал yznai-ka.ru!". Содержание, карта сайта.