Домой Регистрация
Приветствуем вас, Гость



Форма входа

Население


Вступайте в нашу группу Вконтакте! :)




ПОИСК


Опросник
Используете ли вы афоризмы и цитаты в своей речи?
Проголосовало 514 человек


Региональный торговый представитель что это такое


Региональные представители: обязанности и необходимые навыки

В настоящее время в российских СМИ нередко можно встретить объявления следующего содержания: «Требуются региональные представители (торговые агенты). Оплата высокая». Естественно, получить работу торгового агента мечтают практически все молодые люди. Почему? Да хотя бы потому, что уже на протяжении нескольких лет региональный представитель – это одна из самых востребованных профессий на российском рынке труда. Рассмотрим вопрос «Кто такие региональные представители?» более подробно.

Профессия XXI века

Как правило, большая часть компаний со временем сталкивается с проблемой выхода на другие рынки сбыта. Если, например, у вас четко отлажен бизнес в Краснодарском крае, то для увеличения прибыли вы начинаете задумываться над тем, как организовать фирменную торговую точку в Ростовской области или Ставропольском крае, например.

Следует отметить, что каждый регион в России уникален и специфичен, и это необходимо учитывать при расширении географии предпринимательства. Однако далеко не все бизнесмены отваживаются на расширение бизнеса в других областях, поскольку их одолевает простое чувство страха из-за того, что что-нибудь пойдет не так, как надо. Именно в начале реализации стратегии по выходу на рынки сбыта в другие края и совершаются серьезные ошибки. Компании, умеющие правильно организовывать бизнес, с целью снижения финансовых рисков дают объявления о том, что им нужны региональные представители. Конечно же, предпочтение отдается тем кандидатам, которые досконально знают специфику того или иного субъекта РФ.

Итак, кто такие региональные представители? Это люди, которые занимаются развитием продаж продукции головной фирмы в регионе. Для успешного ведения бизнеса они открывают в другом городе филиал.

Обязанности

Мы определились с тем, кто такой региональный представитель. Обязанности, которые на него возложены, заключаются в следующем: он должен уметь создавать и расширять базу клиентов в отдельно взятом регионе, организовывать поставки товара потребителю, проводить переговоры, заключать договора, организовывать презентации и акции в поддержку продаж.

Кроме того, торговый агент должен следить за правильностью совершения документооборота и контролировать своевременность поступления платежей. Также он должен владеть информацией о деятельности конкурентов на рынке сбыта продукции. Вот чем занимается региональный представитель, обязанности которого достаточно обширны.

Требования

К торговым агентам выдвигаются жесткие требования. Как уже отмечалось, в первую очередь рассматриваются кандидаты, которые досконально знают рыночную ситуацию в том или ином регионе. Предпочтение отдается мужчинам в возрасте от 30 до 40 лет. Работа региональным представителем подразумевает наличие опыта налаживания бизнеса и управления коллективом. Естественно, у человека, который хочет стать торговым агентом, должно быть высшее образование, так как ему важно профессионально разбираться в вопросах экономики, маркетинга, менеджмента и делового администрирования. Кроме того, шансы получить работу торгового представителя существенно увеличатся, если у человека имеются водительские права категории «В» и автомобиль.

И, конечно же, региональный торговый представитель должен обладать определенными навыками.

Речь идет о коммуникабельности, мобильности, умении правильно излагать свои мысли, вести деловые переговоры, стрессоустойчивости. Организаторские способности здесь имеют не последнее значение.

Безусловно, он должен уметь одеваться и обладать приятной внешностью.

Значимость профессии

Эксперты в области коммерции отмечают, что региональный представитель компании – это едва ли не ключевое звено в цепочке сбыта. Он обладает стопроцентным пониманием специфики реализации товара в том или ином регионе и гарантирует продвижение товара в компании, что положительно сказывается на развитии производства и налаживании контакта между производителем и потребителем.

Карьерный рост

Если говорить о карьерном росте торгового агента, то штатный торговый представитель при грамотном подходе может достичь ступеньки регионального директора и развить подконтрольную ему сеть с более детальной территориальной градацией.

Зарплата

Доходы регионального представителя, как правило, зависит от того, какой объем товара он реализовал в тот или иной промежуток времени.

В некоторых случаях торговый агент получает фиксированный оклад, который составляет в среднем от 20 000 до 30 000 рублей.

О чем следует помнить

Если вы твердо для себя решили стать региональным представителем, то следует хорошенько подумать над некоторыми вещами. В первую очередь нужно определиться, какая отрасль вас больше всего привлекает. После этого можете приступать к анализу имеющихся вакансий или самостоятельно предлагать себя в качестве потенциального регионального менеджера компаниям, которые работают в интересующей вас отрасли. Не лишним будет оформить партнерские отношения с производителями, регламентировав при этом вопросы оплаты труда. Затем вам нужно досконально изучить предлагаемый для реализации товар, проанализировать его технические характеристики и прочие особенности.

Так или иначе, но торговые агенты востребованы в самых разнообразных сферах экономики, поэтому найти интересную для себя нишу сегодня несложно, главное – это ваше желание.

Заключение

Подводя итоги, можно констатировать тот факт, что завоевывание нового территориального рынка сбыта – непростая процедура, требующая материальных затрат и определенного времени.

Конечно же, она сопряжена с финансовыми рисками, но в большинстве случаев открытие филиала в другом городе является единственно правильным решением с точки зрения удвоения прибыли. Главная проблема, с которой сталкиваются компании, – это поиск опытных, целеустремленных, амбициозных сотрудников, достигших высоких результатов в продвижении товара на региональном рынке. К сожалению, найти таковых сегодня – непростая задача, и если вы пока не обладаете вышеуказанными качествами, то вам есть к чему стремиться.

Региональный представитель компании: обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки :

Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».

Кто ты?

В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.

Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).

Деятельность и обязанности «регионала»

В зависимости от сферы деятельности головной компании, обязанности торговых представителей, контролирующих большие территории, может быть разной. Дистрибьюторская система и уровень ее развитости напрямую зависят от того, насколько уверенно чувствует себя то или иное предприятие на рынке. Так, региональный представитель компании с мировым именем имеет четко прописанные обязанности и нормативы, которым он должен соответствовать.

Корпоративные стандарты работы большинства фирм предполагают, что «регионал» должен выполнить план продаж или реализации услуг. Это первоочередное задание достигается благодаря грамотно налаженной системе взаимоотношений, которые региональный представитель установил со своими подчиненными и клиентами.

Кроме того, представитель может быть и у небольшой компании или производителя. Совсем не обязательно, что в подчинении у него будут торговые агенты или менеджеры по продажам, часто случается, что непосредственной реализацией товара занимается сам региональный представитель. В регионах, где делаются лишь первые шаги по покрытию торговых точек, в его обязанностях наработка базы постоянных клиентов, изучение рынка и его особенностей.

Иерархическое положение

Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:

Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.

Должностная инструкция

Любая компания, реализуя свои планы в краткосрочном или долгосрочном периоде, ставит перед представителями в регионах индивидуальные задачи. Построение уникальной и универсальной дистрибьюторской системы – это желание многих руководителей. Однако воплотить его в жизнь удается не всегда. Но существуют обязательные пункты в должностной инструкции, согласно которым менеджер компании обязан выполнять свою деятельность по развитию компании в регионах:

Как стать представителем компании?

От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.

Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.

На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.

Горячие вакансии

Сайты по поиску работы, негосударственные биржи труда и СМИ пестрят вакансиями с объявлениями о поиске молодых и амбициозных людей, которые обещают, что научат и покажут, как стать региональным представителем всем и каждому. Конечно же, нельзя сказать, что все они не соответствуют действительности. Однако большинство подобных вакансий не имеют ничего общего с должностью регионального представителя.

В лучшем случае можно стать просто торговым агентом, который будет реализовывать с борта автомобиля продукцию сомнительного качества, а в худшем фирмы-однодневки продают свой «товар» доверчивым искателям работы и просто пропадают, оставив нерадивых представителей компании с кучей никому не нужного хлама.

Работа не для каждого

Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.

Частые переезды, командировки в другие города, общение с десятками людей в течение дня, огромное количество информации, которую нужно воспринимать, анализировать, да еще и сделать из нее правильные выводы – вот типичный рабочий день «регионала».

Кроме того, это еще и ненормированный график, и частые дедлайны, давление со стороны клиентов и вышестоящего руководства. Очень важным нюансом является достаточный уровень самодисциплины – соблазн не выехать на встречу с клиентом или на маршрут с торговым агентом присутствует всегда, иногда такой возможность можно воспользоваться (проконтролировать это некому), но ни в коем случае нельзя сделать это нормой.

Некоторые компании устанавливают в машины своих представителей или в корпоративный мобильный телефон, планшет, ноутбук систему GPS-навигации, которая отслеживает все его передвижения, продолжительность нахождения в том или ином месте с фиксацией всех данных на сервере в офисе.

Какой он – региональный агент?

Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.

Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.

Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.

Не хлебом единым

Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.

Региональный представитель (торговый агент). Ключевая должность при выходе на новые регионы.

Большинство компаний рано или поздно сталкиваются с проблемой расширения, а, именно, выходом в другие регионы. Причем, в какой регион вы бы не направились, у каждого есть своя специфика. Кто-то это понимает, а кто-то нет. Многие предприниматели рассказывают, основываясь на собственном опыте, что когда первый раз выходишь за пределы города, в котором ведешь бизнес, очень страшно. Именно в это время и совершаются самые серьезные ошибки. Поэтому большинство предприятий нанимают региональных представителей – жителей региона, в который выходят.

С точки зрения компании

Не каждый бизнес можно развить в сеть. Но самое интересное, что большинство предприятий могут выходить в регионы, но этого не происходит. Руководители боятся и постоянно откладывают подобные вопросы, они не знают с чего начать, зачем им это нужно, и как построить эффективную сеть.

Большинство руководителей, решившихся развивать бизнес вне своих регионов, выбирают стратегию индивидуального представительства, то есть найма одного или нескольких человек на должность, именуемою региональный представитель или торговый агент. Для компании, это наиболее экономичный способ развития, но не всегда самый эффективный. Обычно региональный представитель (торговый агент) выбирается из местного населения. Он знает особенности региона лучше, чем кто-либо другой. Часто он работает на дому, что экономит компании средства на офис и другие постоянные затраты. Стимулируют работу этого специалиста высокими окладами и бонусами при выполнении планов продаж. Но основным минусом такой организации работы является удаленность контроля за действиями регионального представителя. К сожалению, наш мир не совершенен, и найти человека разделяющего цели и амбиции компании очень сложно.

С точки зрения работника

С точки зрения профессии, работа региональным представителем – это один из лучших способов развития предпринимательских навыков и получения опыта в продажах и развитии компании-нанимателя. Основная миссия регионального представителя заключается в продаже закрепленного за ним товара от имени нанявшей компании, на конкретной территории за определенное вознаграждение. Вариантов организации работы существует много: только за процент, за процент и оклад, только фиксированный оклад и так далее. Рассмотрим наиболее распространенные более подробно:

1. Оклад и комиссионное соглашение. Это самые «желанные» для регионального представителя условия работы, но немногие фирмы их предоставляют, только при полной уверенности в наемном сотруднике и его умении справиться с поставленными задачами.

2. Только комиссионные. Для сотрудника это более гибкий график работы, большая ориентация на продажи и понимание, что «все в твоих руках». Но есть существенный риск, что продаваться товар будет плохо, и какие бы трудовые затраты не были эффективность может быть низкая. Как правило, за каждым конкретным региональным представителем закрепляется определенный план продаж или минимальный объем продаж, при выполнении которого и начисляется процент, а за перевыполнение – бонусы.

Основным условием работы регионального представителя на компанию должен быть полный или частичный эксклюзив. Интересен тот факт, что в работе региональных представителей возникают случаи, когда какая-нибудь фирма, заинтересованная в покупке товара, в целях получения дополнительной скидки, пытается напрямую связаться с головным офисом, обходя представителя, и купить у них. Но это, по меньшей мере, не справедливо, региональный представитель работал и продвигал товар, так почему же он должен остаться без заработка?! Полный эксклюзив подразумевает под собой получение комиссий за продажи в вашем регионе, независимо от того способствовали вы продаже или нет. Частичный эксклюзив дает вам право на комиссии с ваших личных продаж. При обеспечении частичного эксклюзива скорее всего у компании уже существуют дилеры в данном регионе.

Специалисты рекомендуют работать с иностранными компаниями, так как для них это привычный способ организации работы, а многие наши компании выполняют свои обязательства на половину. Если вы новичок и никогда небыли региональным представителем, то вам следует выбрать компанию, в которой проводится начальное обучение. В противном случае работа региональным представителем может вам показаться неинтересной и неприятной.

Куда податься?

Если вы твердо решили стать торговым представителем или хоть как-то попробовать себя в торговле, то вам следует провести некоторые действия. Во-первых, определиться с отраслью, в которой самому будет интересно работать. Затем просмотреть вакансии или самому предложить свою кандидатуру самым привлекательным компаниям в отрасли. Заключить официальные договора с производителями, закрепляющие отношения и оплату труда. Далее следует хорошо разобраться в предлагаемом продукте, в его технических и других особенностях, чтобы четко знать, что продавать, и выяснить: какую рекламную поддержку оказывает компания-производитель? А, вообще, региональные представители требуются в самых разных областях экономики, поэтому найти себе интересную работу в этой должности достаточно просто, было бы желание.

Требования к кандидатам

Все требования, предъявляемые к кандидатам на должность регионального представителя можно разделить на две категории: обычные и специфические. К обычным требованиям можно отнести наличие образования (средне специального или высшего), опыт работы в аналогичной должности, в продажах или же желание приобрести подобные навыки. В основном, требуются мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие в наличии автомобиль и права категории «В», с хорошими коммуникативными навыками и опытом успешных переговоров, приветствуется грамотная речь, мобильность и самоорганизация также очень важны. К специфическим требованиям относятся индивидуальные требования компаний и производителей, где-то нужна яркая внешность, вкус в одежде, отсутствие детей и так далее. Вакансии на должность регионального представителя можно найти в Интернете на сайтах о работе или в специализированных изданиях. Почти всегда объявляется конкурсный отбор, и проводится целый ряд собеседований, чтобы оценить, кто из кандидатов наиболее подходит под представления руководства компании об идеальном региональном представителе.

Многие специалисты по коммерции утверждают, что региональные представители являются ключевыми звеньями цепочки сбыта в регионах. Они обеспечивают лучшее понимание специфики сбыта в каждом конкретном регионе и расширяют возможности продвижения товаров компании, а, значит, способствуют росту и развитию производства и налаживают деловые связи между изготовителем, оптовым и розничным покупателями. Что же касается карьерного роста, то рядовой региональный представитель может дорасти до регионального директора и организовать подвластную ему региональную сеть с более конкретным разделением территорий.

Таким образом, можно делать вывод, что выведение бизнеса на региональный, федеральный или международный уровень очень рискованное мероприятие. Но очень часто только оно является единственным способом развития компании. Основная проблема заключается в поиске ключевых сотрудников, которые будут способствовать росту продаж фирмы и продвижению ее внутри региона, а для этого требуется найти целеустремленных, разделяющих амбиции компании региональных представителей. В дальнейшем, если вы планируете выводить свой товар на полки другого региона, вам бы помог в этом мерчендайзер.

(c) Информационный портал Finansy.asia

Региональный представитель

Чем занимается региональный представитель. Любая крупная компания заинтересована в привлечении толковых людей, которые смогли бы представлять ее продукт или услугу в регионах. Поэтому поиск региональных представителей (или коммерческих агентов) - это важная задача на пути освоения новых районов сбыта и укрепления существующих позиций на рынке. По поручению головной фирмы представитель заключает сделки на выполнение работы или продажу товара с местными дилерами и получает за это комиссионное вознаграждение. Способы поиска и привлечения клиентов могут быть самыми разными. Например, можно обзванивать потенциальных клиентов, проводить презентации в офисах, рекламировать услуги на форумах и блогах.

Что можем предложить мы?

Наши агенты работают на персональных сайтах, созданных специалистами webcomme.ru. Представители получают возможность организовать собственную веб-студию и продавать наши услуги под своим именем. Цены можно назначать наши, а можно устанавливать и свою наценку. Причем технической стороной занимаемся исключительно мы. Представителям не придется нанимать дополнительных сотрудников, приобретать программное обеспечение и тратиться на аренду серверов.

Как оплачивается работа регионального представителя

В зависимости от сферы деятельности и опыта представителя компании устанавливают различные варианты оплаты его труда:- только комиссионное вознаграждение. Вариант предполагает свободный график работы и оплату по факту выполнения. Это удобно для тех, кто одновременно сотрудничает с несколькими компаниями. Но если в работе что-то пойдет не так, велик риск остаться без зарплаты, .- оклад+комиссионные. Это отличный вариант для начала деятельности, так как можно набираться опыта, получая при этом хотя бы минимальную зарплату. Но фирмы неохотно работают по такой схеме с новичками, так как не уверены, потянет ли он в конечном итоге возложенные обязанности.

Что можем предложить мы?

Наши представители получают 20% от каждого платежа своего клиента. А это не только единоразовая оплата услуги, но и ежемесячные текущие платежи. Стоит один раз привлечь заказчика с серьезным проектом, и на какое-то время можно сбавить обороты, так как доход будет идти автоматически.Если же представитель уже привлек трех заказчиков, то мы наделяем его правом эксклюзивного продвижения услуг. Это означает, что он будет получать комиссионное вознаграждение не только с клиентов, приглашенных им лично, но и со всех остальных, проживающих на закрепленной за ним территории.

Что нужно, чтобы начать?

У тебя должен быть компьютер с выходом в Интернет, принтер и свободное для работы время. Свяжись с нами и мы снабдим тебя необходимыми инструкциями и первичными рекомендациями.


Смотрите также




© 2012 - 2020 "Познавательный портал yznai-ka.ru!". Содержание, карта сайта.