Домой Регистрация
Приветствуем вас, Гость



Форма входа

Население


Вступайте в нашу группу Вконтакте! :)




ПОИСК


Опросник
Используете ли вы афоризмы и цитаты в своей речи?
Проголосовало 514 человек


Пенетрация в торговле что это такое


Пенетрация в торговле 2019 | пример и возможности увеличить

Реклама Реклама

Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт. Представьте ситуацию: клиент для своего розничного магазина закупает у вас 100 флакончиков гель-лака ежемесячно. А всего в ассортименте этого магазина – 300 позиций гель-лака. Соответственно, еще 200 флакончиков ваш клиент покупает у ваших конкурентов.

Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.

В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.

В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить: • Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта? • Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?

• Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?

Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом: • Индивидуальной скидки • Программы лояльности • Ускорения сроков доставки • Более широкой ассортиментной линейки • Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности. • Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)

• Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)

Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.

Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).

Вместе с пенетрация в торговле ищут:

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ! А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация в торговле

Реклама

onlinebots.ru

Пенетрация что это 2019 | расчет, способы увеличения

Реклама Реклама

Пенетрация что это — в продажах означает долю вашего продукта в общем объеме закупок клиента по той же категории продукта. Чтобы рассчитать пенетрацию, надо либо обратиться с прямым вопросом к вашему клиенту, либо пойти через заказ исследования вашего сегмента.

Допустим, ваша компания – поставщик автозапчастей. АТП закупает у вас детали для 15 автобусов, а общий парк составляет 35 авто. То есть для 20 маршруток поставляет кто-то другой. Соответственно, пенетрация (или доля в клиенте) = 15/35 х 100% = 42%.

Что дают такие расчеты? Вы понимаете, что есть потенциал для развития клиента, увеличения доли вашей продукции. Поэтому очень важно уточнить, что нужно сделать, чтобы клиент заказал больше автозапчастей, какие условия заставляют его разбивать заказ одного и того же товара на разных поставщиков.

Подумайте, чем можно его завлечь, что предложить, чтобы он переключил на вас больший объем. Не исключено, что ему будут интересны скидки, удобный график поставок, особые условия и т.д. Кроме того, сразу прозондируйте почву на счет того, какие смежные товары могут быть ему полезны, чтобы привозить сразу все.

Вместе с пенетрация что это ищут:

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ! А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация что это

Реклама

onlinebots.ru

Что такое пенетрация 2019 | как рассчитать и увеличить

Реклама Реклама

Что такое пенетрация — это соотношение вашего продукта/услуги и аналогичного продукта/услуги компании-конкурента в общем объеме закупок клиента. Например, вы ежемесячно поставляете в бухгалтерскую фирму 100 пачек бумаги. А всего эта организация закупает 300 пачек бумаги. Таким образом, пенетрация = 100/300 х 100% = 33%.

Важно понять, можно ли переключить на себя поставку всего объема (up-sale – продажи такой е продукции), а также потенциал продаж перекрестной продукции (cross-sale), например, катриджей и ручек.

Как узнать долю в клиенте? Самый простой способ спросить об этом самого клиента. Составляя вопросы, нужно продумать более расширенный вариант беседы. То есть обязательно поинтересоваться, что клиент покупает у ваших конкурентов, в чем преимущества той компании и что ваша компания может сделать, чтобы объем закупки увеличился в следующем месяце.

Возможно, увеличение доли в этом клиенте потребует совсем незначительных усилий со стороны вашей компании – ускорить доставку, сделать скидку или предложить комплексную услугу.

Вместе с что такое пенетрация ищут:

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ! А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Что такое пенетрация

Реклама

onlinebots.ru

KPI и BENCHMARKS

Все материалы защищены авторским правом Trade Help

18.06.2012

Показатели эффективности в ритейле: тайные формулы

Как определить, насколько эффективен ваш бизнес? Какие инструменты помогут вычислить слабые стороны и построить успешную стратегию развития? Об этом шла речь на очередном семинаре бизнес-консультанта по торговле, управляющего компании Trade Help Андрея Калмыкова, который прошел 7 июня 2012 года во время VI Международного бизнес-форума индустрии товаров для дома, ремонта и сада DIY & Household Retail.

Показатели в ритейле за период

1-я группа показателей Heavy metal: товар=деньги:

2-я группа показателей Сustomers: покупатель=товар:

3-я группа показателей speedily Gonzalez: скорости и производительности труда:

Вывод 1: Всегда контролируем оборот в деньгах и валовый доход в деньгах и % - два самых значимых показателя величины продаж.

Вывод 2: Именно 3-я группа показателей приобретает все большее значение!

Периоды в ритейл:

Формат показателей в ритейл:

Тренды DIY

  1. Лидер - «Leroy Merlin». 3 причины:
    • 1.1 вместе с “Auchan”.
    • 1.2 Эффективная ассортиментная стратегия.
    • 1.3 Позиционирование «магазин самых низких цен». 
  2. Средний показатель отрасли DIY в 2011г 3200 долл/м2 торг/год. 
  3. Пересекли эту планку «OBI», «Castorama», «Максидом» , «Аксон-Холдинг», Домоцентр, Трест СКМ, Суперстрой.
  4. Рост DIY в формате стройбазы и обслуживающие оптовых покупателей.
  5. Рост DIY с услугами интернет-торговли и услуги «Доставка по звонку».
  6. К 2015 году вся российская розница станет мультиформатной.

Показатели эффективности в ритейле за период

  1. Эффективная ассортиментная стратегия невозможно без однозначного и четкого управления ассортиментом.
  2. Управление ассортиментом начинается с создания правильного товарного справочника или Дерева Каталогов товаров с эффективной структурой.
  3. Типичные ошибки при построении ДК:
    • Уровень вложенности или 2 или 7. Оптимально не более 4-х. 
    • Классификация по производителям и брендам вместо классификации по существенным свойствам товара. 
    • Нет возможности переносить неактивные карточки в группу «0». И т.о. скапливается и висит от 100 000 до 300 000 sku в базе данных. 
    • Нет инструкций по ведению ДК и правил ввода-вывода sku 
    • Нет одного Управляющего Базой Данных. 
    • Нет вложенной системы нумерации уровней ДК.
  4. Если нет структурированного ДК то трудно распределить товарные категории (подгруппы) по зонам DIY и трудно анализировать показатель эффективности с каждой зоны и т.о. нет сравнения между зонами по сети. 
  5. Значит трудно управлять пространством и постоянно не хватает места в торговом зале.
  6. Вывод 3-й: Скорость продаж - определяет энергию продаж. Значит контролируем эффективность: продажи с 1 м2/год. И можем сравнить эффективность между торговыми секциями внутри одного DIY и одинаковых секций между разными DIY.

Товарные зоны DIY

Сад, огород:

Сантехника:

Покрытия для полов:

Изделия из металла:

Декор:

Электротехника:

Инструменты:

Изделия из дерева:

Строительные материалы:

Открытая торговая площадка:

Каминный зал:

Управление товарными категориями:

  1. квоты (диапазоны ассортимента мин и мах)
  2. развитием брендов и специальных станций и стендов
  3. управление ассортиментом: 3 самых важных аналитики
    • рейтинговый анализ продаж А. Калмыкова или АВС-анализ по рейтингам: А 40%, В 24%, С 16%
    • OOS на основе анализа А рейтинга.
    • 3 ценовых диапазоны (низкий, средний, высокий) и указание доли диапазона от всего ассортимента в зависимости от формата (50%, 40%, 10%) или (30%, 40%, 30%).
  4. различные способы продаж: take off, total look, продажа + сервис, сезонное предложение.

Как влияет на величину и скорость продаж широта ассортимента, развитие товарной категории, акционная активность, уровень наценки:

  1. Чем выше широта ассортимента – тем тяжелее покупателю ориентироваться в покупках, тем уже проходы, трудно идет инвентаризация, и потеет бухгалтер. 
  2. Развитие товарной категории - вершина профессионализма категорийного менеджера. Он развивает: бренды, капитанов категории, уровень сервиса.
  3. Акционная активность – основа продвижения новинок и распродаж в DIY. Измеряйте пенетрацию. 
  4. Уровень наценки – внутренний фактор борьбы между собственной жадностью и способностью покупателя запомнить цены. Не более 500 sku в DIY составляют т.н. потребительскую корзину.

Тезисы эффективности

Как уровень сервиса поставщиков напрямую влияет на OOS.

1. При уровне сервиса 50% OOS составляет 25%.

Критичное затоваривание, распродажа и продвижение новых товаров - рычаги управления оборачиваемостью.

Категорирование товаров FOOD - NONFOOD, как основной метод определения товаров первой необходимости.

Товарные категории DIY: зона Сезонные предложения

Товарные категории DIY: зона take off

2. Оформление торгового зала, внутренняя навигация

2.1. информация, внутренняя коммуникация

2.2 готовые решения

Эффективная Система Активности DIY

3. Promotion 3.1. promo места в торцах стеллажей 3.2. оформление promotion зон / мест 3.2.1. зоны распродаж 3.2.2. акционный товар, новинки 3.2.3. сезонная выкладка 3.2.4. тематическая выкладка 3.3. promo ценники 3.4. эмоциональные плакаты 3.4.1. на торцах стеллажей

3.4.2. по периметру торгового зала

Promo места в торцах стеллажей

Активность в торговом зале

Сезонная, тематическая выкладка

Promo ценники

Эмоциональные плакаты

trade-help.com

Письмо от менеджера по закупкам

12 марта, 2010

Обращаюсь к вам за помощью. Дело в следующем. Звонит мне в субботу наш гендиректор. Я, говорит, получил по электрической почте письмо от менеджера по закупкам одной из торговых сетей, с которыми мы работаем. Разберись, говорит, в чём там дело, потому, что чем больше я его читаю, тем меньше понимаю,что им надо. Я, говорит, и раньше знал, что они там охуевают от безделья, но, похоже, они ёбнулись окончательно. Зашёл я на почту , тоже слегка прихуел и понял, что прав старик Георгич.

Текст письма:

«Уважаемые коллеги!

Убедительная просьба в срок до 9.03 10г. предоставить следующие данные:

1. Частота покупок в месяц (в расчёте на одну семью)

2. Показатель пенетрации в %

3. Рост категории в % ( 2009 г. к 2008г.; 2010г. к 2009г. – прогноз)

Показатели должны быть средние по группе товаров, в зависимости от того, какие товары поставляются в магазины нашей торговой сети.»

Ну, и дальше идёт перечисление групп товаров.

Решил, для начала, узнать, что такое «пенетрация». В Интернете, в основном, это слово связывают с нефтянкой. Долго ржал, когда нашёл словосочетание «дабл пенетрейшн» - «одновременное проникновение в анус и вагину». Друзья и знакомые, которые имели удовольствие прочесть эту ахинею, тоже не смогли ничем помочь. Люди, втыкающие udaff.com, сказали, что это очень похоже на тексты Юрки, Хрюнделя и Мясорубки слов, т.е. какая-то бессмысленная хуйня, набор слов. Можно, конечно, позвонить этому ММЗ и прямо спросить, об чём, собственно, базар. Но, тогда она сразу поймёт, что у меня нет степени МВА, раз я не понимаю таких элементарных вещей и подумает,что я лох помпейский. Проще всего было бы положить на всё это с прибором, но старик Георгич человек мнительный и каждый день доёбывает меня с этим вопросом. « А вдруг это очень важно? А вдруг они оштрафуют нас за непредоставление данных? А что,если они перестанут оплачивать товар или ,не дай бог, откажутся с нами сотрудничать, если мы проигнорируем их письмо?»

В – общем, вчера я отослал ей такое письмо:

Здравствуйте, Лилия Владимировна! Извините,что не ответил сразу на Ваше письмо от 01.03.10. Дело в том,что нам потребовалось время, чтобы осмыслить прочитанное. Наибольшие споры вызвало слово «пенетрация». В словарях мы нашли около 10 значений этого слова. Лично я убежден,что Вы имели в виду «процентное выражение количества торговых точек, в которых данный продукт имеется от общего количества торговых точек», либо «долю населения, потребляющую данный товар (группу товаров,марку)», т.к. остальные значения имеют отношение или к сексуальным перверсиям, или к нефтяной отрасли. Непонятным для нас остался пункт 1 Вашего письма. Вероятно, Вы просите нас провести какие-то исследования, возможно маркетинговые или даже социологические. Пожалуйста, подтвердите или опровергните наши догадки. Пункт 3 также не внес ясности. Таким образом, хотя значение отдельных слов мы выяснили, конкретный смысл Вашего письма для нас по-прежнему недоступен.

С уважением, Престарелый сластолюбец.

Ответной реакции пока нет. А вопрос, собственно, такой: Кто-нибудь может пояснить,что хочет от нас эта овца?

http://udaff.com/ask/105774.html

Posted by Воффка at 12.03.10 16:21        

voffka.com

Проникновение На Рынок - это... Что такое Проникновение На Рынок?

dic.academic.ru


Смотрите также




© 2012 - 2020 "Познавательный портал yznai-ka.ru!". Содержание, карта сайта.