Домой Регистрация
Приветствуем вас, Гость



Форма входа

Население


Вступайте в нашу группу Вконтакте! :)




ПОИСК


Опросник
Используете ли вы афоризмы и цитаты в своей речи?
Проголосовало 514 человек


Кейсы что это такое


Что такое кейс в интернет-маркетинге — Serpstat Blog

Кейсы в маркетинге — это подробное описание успешного выполнения бизнес-проектов. Кейсы позволяют привлечь клиентов благодаря тому, что целевая аудитория получает доступ к детальной информации о том, как именно работает компания.

Термин «кейс» (case study) используют в бизнесе для описания различных понятий. Так, на бизнес-тренингах, собеседованиях и профессиональных сертификациях кейсы — это практические задачи, которые нужно решить сотруднику.В таком кейсе предоставляются краткие исходные данные и предлагается найти оптимальный способ достижения определенной цели — заключения сделки, продажи товара, решения технической проблемы, преодоления возражений клиента. Кейсы могут быть индивидуальными и групповыми, которые предназначены для определения уровня компетенции соискателя и умения работать в команде. Кейсы позволяют более объективно оценить профессиональный уровень сотрудника и получить представление о том, насколько успешно он будет решать производственные задачи и взаимодействовать с другими членами команды.

Кейсы в интернет-маркетинге — это описания уже решенных задач, помогающие проиллюстрировать работу компании на всех этапах от начальной до конечной точки, в которой был достигнут искомый результат.

Кейсы в маркетинге — инструмент, нацеленный на формирование доверительного отношения и повышения трастовости бренда у целевой аудитории. Для такого эффекта важно использовать корректные данные и реальные примеры с цифрами, сроками исполнения, трудозатратами. Понятное объяснение цели и необходимости отдельных действий для решения поставленной задачи на основе реальных примеров поможет потенциальному клиенту оценить профессионализм и продуктивность компании.

Две трети маркетологов считают кейсы очень эффективным инструментом, генерирующим лиды и продажи. Наиболее популярно использование кейсов в B2B-сегменте. Чаще всего кейсы используют в таких бизнес-отраслях:

Кейсы используются во всех случаях, когда можно наглядно и структурировано описать решение задачи, показав исходную точку и добавив скриншоты с цифрами, графиками и диаграммами, подтверждающими, что цель, поставленная клиентом, — достигнута. Помимо текстового, кейсы создают и в видеоформате.

Ориентируйтесь на конкретную целевую аудиторию, не пытаясь привлечь сразу всех пользователей.

Добавьте четкие исходные данные — описание клиента и его проблемы, первоначальную оценку ситуации в цифрах.

Укажите цели, поставленные клиентом, — увеличить трафик сайта, повысить продажи, привлечь новых подписчиков и прочее.

Опишите проблемы клиента и методы, которые оказались неэффективными, пока он самостоятельно пытался достигнуть цели.

Подробно распишите действия компании во время работы над проектом в понятных для непрофессионала терминах. Используйте графики, таблицы, картинки, гифки, помогающие воспринимать текстовый материал.

Не стоит писать слишком объемные тексты, поскольку это отпугнет читателей. В зависимости от ниши и сложности задачи объем кейса может составлять от 3 до 20 тыс. символов.

Проработайте несколько возможных возражений потенциальных клиентов.

Если в каких-то аспектах возникли сложности или не были достигнуты желаемые показатели — укажите это: честное признание несущественных ошибок способствует доверию к кейсу.

Укажите достигнутый результат, проиллюстрируйте выгоду от сотрудничества с компанией для клиента. Хорошей практикой будет также включение в кейс отзыва самого клиента, подтверждающего изложенную информацию

Продвигайте кейсы с помощью SEO-оптимизации сайта, контекстной рекламы, продвижения в социальных сетях и e-mail маркетинга.

В контент-маркетинге кейсы используются многими компаниями. Рассмотрим некоторые кейсы, примеры которых подтверждают эффективность и востребованность данного инструмента привлечения клиентов.

Пример кейса по созданию дизайна для Райффайзен Банка

Постановка и описание задачи:

Пример кейс стади по настройке контекстной рекламы

Кейс стади в примере ниже иллюстрирует настройку рекламной кампании Adwords. Описание клиента:

Текстовая информация отзыва дополнена трехминутным роликом, в котором более подробно рассказано о клиенте и полученных им преимуществах:

Маркетинг-кейс по росту трафика сайта

В данном кейсе приведен пример продвижения интернет-магазина автомобильной тематики.

Этапы работы по продвижению интернет-магазина:

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Кейсы - это что такое? Кейс-методы и кейс-задачи

Одними из последних достижений технологий обучения являются кейсы. Это проблемно-ситуативный метод, который позволяет интегрировать одновременно теорию и практику. Применение его в российском образовании сегодня весьма актуально. Ведь нет ничего эффективнее, чем самостоятельное погружение в проблему и поиск решения. Разберемся подробнее, что такое кейсы, откуда возникли и какое практическое значение имеют.

Суть метода

Кейс-метод – это сравнительно новая технология обучения студентов. Суть ее заключается в том, что учащимся предлагают для анализа реальную ситуацию (либо максимально приближенную к реальности). При этом выбор проблемы происходит не произвольно, а с целью активизации определенного комплекса знаний. В процессе решения задачи они должны быть усвоены. Примечательно, что кейс-задача не имеет однозначного решения. Она лишь тестирует способность студента к анализу и быстрому поиску разрешения ситуации.

Кейс-метод – это интерактивная технология. Поэтому весьма позитивно воспринимается учащимися как игра для овладения практическими навыками с использованием реального материала.

Кейс-стади – это многоуровневая технология, которая имеет ряд признаков и особенностей. Они помогают отличать данный метод от других. Сюда можно отнести наличие социально-экономической модели, командную выработку решений, их альтернативность и единую цель.

Впервые о применении в обучении кейсов стало известно в 1924 году. Преподаватели Гарвардской школы бизнеса поняли, что для аспирантской программы нет подходящих учебников. Поэтому они решили провести интервью с успешными бизнес-владельцами и составить подробные отчеты об их деятельности. Студентам предлагалось прослушивание материалов, знакомство с деталями проблемных ситуаций, с которыми сталкивались компании. Затем в ходе общего обсуждения учащиеся искали варианты выхода из ситуации.

Постепенно этот метод корректировался и распространялся по всему миру. С 50-х годов прошлого столетия он стал популярным во всей Западной Европе, в лидирующих бизнес-школах (ESADE, INSEAD, LSE, HEC).

В России кейс-стади – это популярная технология обучения с 2000-х годов. В настоящее время применяются не только переводные кейсы, но и авторские, созданные для соревнований, аттестации учащихся. Кроме того, открываются тематические кейс-клубы. Среди уже ставших популярными можно отметить центр карьеры НИТУ «МИСиС», клуб МГТУ им. Э. Баумана и др.

Классификация

Существует довольно широкая классификация кейсов по нескольким критериям: по структуре, размеру, форме представления, объекту, объему, оформлению и т. д.

По структуре выделяют три вида: структурированные, неструктурированные и первооткрывательские кейсы. Это задачи с несколькими правильными решениями и определенным подбором данных. Отличительной чертой является их предназначение. Первые формируют умения последовательно применять теоретические знания, формулы на практике. Вторые и третьи способствуют поиску нестандартных решений.

По размеру различают полные, сжатые и мини-кейсы. Объем полных обычно составляет до 25 страниц. Они прекрасно подходят для коллективной работы. На анализ отпускается несколько дней, по истечении которых происходит выступление команды с презентацией решения.

Сжатые кейсы - это материалы максимум на пять страниц. Они предназначены для группового обсуждения на занятии.

Мини-кейсы – это своего рода информационные брошюры. Нередко их используют в качестве сопутствующих иллюстраций или примеров к теоретическому материалу с вопросами.

По способу оформления выделяют печатные и электронные материалы, аудио- и видеозаписи. В последнее время приобретает популярность флипчарт, или флип-кейс. Что это такое? Информация преподносится в виде рассказа, а главные элементы фиксируются на специальной магнитно-маркерной доске.

Также кейсы различают по уровню сложности и дисциплинам.

Работа метода в бизнесе

Самой популярной областью применения кейсов является бизнес-обучение. Ведь для успешного развития в собственном деле нужны не только личные стремления и знание рынка, но и определенный опыт прошлого других компаний, которые с лихвой дают бизнес-кейсы. Что это такое?

Это специально подготовленный материал, описывающий конкретную бизнес-проблему. Задачей преподавателя на таких занятиях является направить учащихся в правильное русло поиска решений. А для этого требуется достаточный объем данных, статистика, участие успешного менеджера в создании кейса и наличие подходящей бизнес-ситуации.

Существенный вклад в развитие кейс-метода вносят консалтинговые и аудиторские организации. Они используют его не только в обучении, но и в собеседованиях при приеме на работу. Такая технология помогает сразу выявлять у потенциальных сотрудников способность к анализу, синтезу. Нередко в качестве первого отборочного тура проходит корпоративное кейс-соревнование. Примером этому может быть известный ежегодный чемпионат в России от компании Microsoft.

Методика решения

Для поиска правильного решения любого кейса используют четкий план. Первый его пункт подразумевает постановку задачи и касается преподавателя. На втором месте стоят просмотр кейса и определения тем. Здесь важно схематично описать ситуацию с выделением ее главных компонентов. На третьем этапе учащиеся должны поставить диагноз, то есть выяснить, почему человек или компания испытывает кризис, и сформулировать проблему. Следующим действием будет разработка путей решения. Только после оценки всех вариантов и выбора подходящего можно переходить к разработке стратегии реализации и презентации выводов аналитической работы.

Возможности

Сегодня кейс-технология – это весьма востребованный метод обучения, который имеет ряд преимуществ или возможностей. Необходимость внедрения ее в практику учащихся предполагает две веские причины. Во-первых, студенты должны не просто получать «сухие» теоретические знания, но и формировать навыки мыслительной деятельности и менять парадигмы мышления в зависимости от конкретной ситуации. Во-вторых, специалист должен обладать определенными личностными качествами: оптимальным поведением в кризисных ситуациях, отличаться системностью и эффективностью действий.

Стратегия развития

Несмотря на эффективность кейс-метода, он может использоваться далеко не в каждой дисциплине. А только там, где требуется формирование соответствующих навыков и личностных качеств. Отсюда можно четко сформулировать стратегию развития этой технологии. Во-первых, метод должен активно применяться в процессе обучения тех людей, которые избрали рыночные профессии (менеджер, экономист, брокер, имиджмейкер), где доминирует ситуативная деятельность. Во-вторых, он весьма актуален в переподготовке кадров, помогает модернизировать знания и навыки. И конечно же, кейс-метод должен быть далеко не единственным в арсенале преподавателей, а идти в сочетании с традиционными методами (например, лекционным материалом).

Как и для чего готовить бизнес-кейсы

Кейс в общем смысле – описание реальной бизнес-задачи с решением или без него. Практика написания кейсов пришла в маркетинг и PR из бизнес-образования.

О том, какие кейсы используются в практике бизнес-школ, мы рассказывали в интервью «Что такое кейс: как организовано обучение в бизнес-школах». Сегодня речь о кейсах, которые компании готовят для заказчиков, партнеров, покупателей и для масс-медиа.

Проверено исследованиями, что люди интересуются историями и на их основе принимают решения легче и увереннее, чем на данных статистики. Этот факт широко используется во внешних и внутренних корпоративных коммуникациях. Причем работают не только рациональные кейсы, в которых подробно прописаны задачи, процесс, результат, инсайты, но и, например, эмоциональные истории использования продукта микроинфлюенсерами. На базе принципа эффективности кейсов построена механика выдачи оборудования лидерам мнения для тестирования и последующего написания обзора, которую широко используют производители.

Кейсы – самый продающий контент

Кейсы нужны, чтобы привлечь заказчика

Екатерина Ситникова, исполнительный директор, Future Business Rivals

Заказчики при выборе подрядчика в первую очередь оценивают кейсы – это не гипотеза, а факт. Когда мы проводили исследование потребностей клиента в digital, более 70% респондентов назвали главными критериями оценки агентства-исполнителя яркие решения, стабильное качество работ и наличие отраслевых проектов. Убедиться во всем этом, если у вас нет оформленных кейсов, практически невозможно (разве что потенциальному заказчику самому придется опрашивать ваших клиентов), а значит, и доверия к вам тоже будет немного.

Кейсы – это продуктовый PR

Яна Бубнова, CEO, коммуникационное агентство «Кабарга»

Кейсы писать надо, потому что интересные (необычные, первые в своем роде, масштабные) кейсы охотно берут СМИ. Это продуктовый PR, один из эффективных каналов продаж сложных продуктов, мероприятий, услуг и себя, как специалиста.

Сильный кейс демонстрирует эффективность компании

Ольга Павликова, основатель и генеральный директор, PR-агентство TrendFox

Конечно, первое, чего ждут компании, готовя кейсы, – это маркетинговый эффект, упоминание бренда компании в топовых изданиях. Но я каждый раз стараюсь напомнить, что не менее важен и PR-эффект: сильный кейс демонстрирует экспертизу компании, ее эффективность. Ваши клиенты и контрагенты, прочитав такой материал, поймут: они имеют дело с партнером, который наладил у себя эффективные бизнес-процессы и способен сделать больше, чем другие.

Кейсы, действительно, один из самых продающих инструментов. После публикации кейса о том, как наш клиент, сервисная компания, применил ИИ в области прогнозирования, к нему в клиенты пришла компания из списка Forbes.

Кейсы показывают, что мы понимаем проблемы клиента

Марго Бергер, PR-менеджер, Owox BI

Одна из основных аудиторий для меня – это собственники, руководители и маркетинг-директора крупных компаний. Их мало интересуют технические нюансы, зато им важно найти подтверждение того, что мы уже работали с компаниями их масштаба, понимаем проблемы и показали свою эффективность в других проектах. Такие кейсы публикую в деловых СМИ, и в них основной акцент сделан на проблему и результат, а решение упомянуто вскользь, без подробностей.

Показать решение проблемы и стать помощником. Маркетологи и аналитики, которые хотят автоматизировать свои рутинные задачи, считать больше метрик и делать это еще лучше – для них мы готовим кейсы с развернутым описанием решений и схемами движения данных. Потому что этой аудитории важно понять, как именно работает продукт и как решается их проблема. Даже если в итоге они не купят нас – нам важно поднимать общий уровень знаний в аналитике на рынке. Такие кейсы публикую на профильных ресурсах и в блоге компании.

Продающий кейс – это история со счастливым концом

Степан Ноянов, эксперт по интернет-маркетингу

Продающий кейс это история, где главный герой – клиент, а конец всегда счастливый. Как любая история, кейс начинается с описания текущей ситуации. С какой проблемой обратился клиент? Какие были ресурсы? Читатель кейса должен увидеть здесь себя. Дальше – опишите его предыдущий опыт и полученные результаты. Это прояснит, каких ошибок можно избежать.

Следующий важный блок – рассказ о том, как клиент выбрал вас. Подробно опишите процесс работы: что делали, как принимали решения, какие возникали гипотезы и как их тестировали. Какие инструменты выбрали и почему. В финале – счастливый конец, в котором разрешается проблема клиента, он доволен результатами и готов рекомендовать вас своим друзьям, знакомым и даже маме.

Кейс поможет отстроиться от конкурентов

Юлия Галынская, руководитель, студия продающих текстов и рекламных материалов yulize.com

Важно помнить, что создание кейса – хороший способ подчеркнуть отличие от конкурентов. Что это может быть? Чек-листы для дополнительной проверки процесса работ, которые есть только у вашей компании. Или знакомство потенциальных клиентов с одним из сотрудников компании, который отлично проявил себя при решении задачи. Или демонстрация собственных программных продуктов, которые есть только у вас. Такой подход помогает лучше рассмотреть бренд и дать ответ на вопрос, почему стоит сотрудничать именно с ним.

Вывод очевиден: компаниям часто приходится доказывать свою экспертизу. Самый простой и доступный способ убедить клиентов в этом – делиться кейсами. Публиковать кейсы можно не только на сторонних площадках. Правдивые истории полезно разместить и на собственном сайте. Например, честно рассказав о том, как вы решили проблему клиента.

Как написать интересный и убедительный кейс

Практически у каждого медиа свои правила подготовки кейсовой статьи, у каждой онлайн-площадки – свои особенности, которые влияют на требуемый объем, степень подробности и прочие параметры кейса. В общем случае написание статьи-кейса строится по плану:

Дальше – дело техники, вашего вдохновения и навыка. Навык написания прокачивается, как и любой другой. После третьего-четвертого кейса вы поймете, что это вам даже нравится. После восьмого вы и не заметите, как начнете в стандартный план добавлять собственные «фишки». С последним, однако, стоит быть аккуратными, если пишете для изданий. Далеко не все редакторы готовы пропускать «коленца» в бизнес-кейсах, но от увлекательной истории в начале с диалогами и юмором вряд ли откажутся.

Вы можете опубликовать кейсы на сайте компании или в ее пабликах в социальных сетях, но более широкие возможности открываются, если вы разместите кейс на сайте Сообщества менеджеров Executive.ru.

Особенность кейсов – их очень просто составлять

Галина Харнахоева, PR-директор, penenza.ru

Один из плюсов кейсов – при его создании у вас не будет недостатка в контенте. Это могут быть продуктовые или клиентские истории, кейсы сотрудников и партнеров, рассказы об ошибках и победах. Еще одна классная особенность кейсов – их очень просто составлять:

Например, кейс «Как community-маркетинг снижает стоимость лида» мы составляли по этому плану. Исходя из него, вы можете составить сколько угодно вопросов держателю кейса. Благодаря простоте можно смело поручить собрать фактуру спикеру, а потом просто «причесать» текст. 

В описании кейса есть три важных момента – заголовок, первый и последний абзацы. Заголовок должен быть с указанием результата или проблемы, чтобы заинтересовать читателя. Первый абзац должен описывать ситуацию так, чтобы захватить внимание читателя и удержать его до конца. Последний должен дать ту ключевую эмоцию, с которой читатель будет ассоциировать вас, поэтому в нем пишем основной месседж.

Например, в кейсе «Как мы возвращали просроченную задолженность СУ-888» в заголовке есть указание проблемы, в первом абзаце есть описание ситуации со спойлером, в последнем – месседж «наши коллекторы работают жестко, но только с недобросовестными заемщиками, а добросовестным бояться нечего».

Что касается основной части – процесса – в ней нужно:

Покажите цифры: открытость повышает доверие

Диана Гомонова, PR-менеджер, агентство комплексного интернет-маркетинга Adindex.ua

Для иллюстрации нашей работы в формате кейса мы делаем подробные скриншоты из Google Analytics, аналитики Facebook, сервисов email-рассылок. Естественно, все это согласовываем с клиентом. Такая открытость повышает уровень доверия к компании у потенциальных заказчиков наших услуг, а молодым коллегам, которые тоже смотрят наши кейсы, чтобы научиться, позволяет перенять опыт и, в некоторых случаях, избежать ошибок при работе.

Представьте как можно больше доказательств

Станислав Романов, директор по маркетингу, Otzyvmarketing.ru

Чтобы кейс наверняка опубликовали, нужно представить как можно больше доказательств, важных цифр и имен. Например, если вы настроили рекламу для крупной компании, которую знает почти каждый предприниматель (предположим, из рейтинга РБК 500), увеличили их базу клиентов даже на 10% и задействовали в кампании первых лиц других брендов, то это сильно упростит задачу. Если чего-то не хватает, подкрепите факты экспертным мнением и доводами.

Думайте о полезности кейса для читателей, а не о своем PR

Ольга Павликова, основатель и генеральный директор, PR-агентство TrendFox

Хороший кейс – это подробный рассказ о том, что именно ты сделал, который может служить инструкцией для других. Именно в этом ценность кейса для читателей различных изданий, блогов и других площадок. А вот материал по типу: «Наша компания сделала это! Достигла многого и поэтому крута!», без каких-либо деталей, зато хвалебный, наоборот, никого не заинтересует. Читатель не обратит на него внимания – как на очередную рекламу, которая давно приелась и вызывает только раздражение.

Наймите профессионала, если не можете составить кейс сами

Ольга Бармакова, менеджер по маркетингу, ICL Services

Для IT-бизнеса кейсы – это железобетонный must have, ведь мы ничего не можем сфотографировать, дать потрогать или прислать на пробу. При этом написать качественный кейс – не так просто, как может показаться. Мы столкнулись с проблемой: менеджеры проектов не в курсе всех технических особенностей, а технари и тексты – вещи, за редким исключением, несовместимые. Коллеги были готовы разговаривать, но не писать. И тут пришла идея: мы – аутсорсинговая компания, мы сами уверены в эффективности передачи непрофильных задач на аутсорсинг, поэтому для написания кейсов наняли журналиста.

Вместо нескольких часов непрофильной занятости IT-специалистов, правок, переделок и негарантированного результата мы тратим максимум час на интервью с журналистом и полчаса на финальные правки. Кейс готов! Оптимизация + стандартизация = профит! Такой подход к написанию статей серьезно упростил жизнь всем, при этом повысив качество и регулярность выхода жизненно необходимых бизнесу материалов.

Составление кейса поможет и в менеджменте

Достучитесь ли вы до сердец представителей целевой аудитории – зависит от вашего таланта и усердия. Однако есть одна сторона, которая неминуемо выиграет от того, что вы работали над кейсом – это вы сами.

Кейс – это, в том числе, работа над ошибками

Ольга Павликова, основатель и генеральный директор, PR-агентство TrendFox

Готовя к публикации статью-кейс, вместе с райтером или самостоятельно, топ-менеджер заново погружается в процесс, обдумывает, что было сделано и как, каких ошибок не удалось избежать… И это полезно ему самому. Готовя такие материалы, не стесняйтесь рассказывать читателям о проблемах, которые возникли в процессе, неожиданно для вас.

Идеального бизнеса не бывает. В рассказ о том, что все шло как по маслу, читатель не поверит – ему просто будет неинтересно. Поэтому, готовя кейс, будьте честны с читателем, расскажите и о победах, и о трудностях, с которым столкнулись (ведь вы их преодолели, правда?) – и материал о вашей компании станет хорошим маркетинговым и PR-инструментом. Кроме того, публикуя кейс на площадках, которые являются платформами для общения предпринимателей и топ-менеджеров, вы сможете общаться с теми, кому близка ваша тема, знакомиться с коллегами, которые в будущем могут стать и вашими контрагентами, ко взаимной выгоде. Кстати, в случае с Executive.ru, если вы наемный топ-менеджер и планируете развивать личный бренд, публикация кейса поднимет ваш статус и расскажет о заслугах. Возможно, узнав о них, вам сделают предложение о переходе в другую компанию. Такие случаи не редкость.

Кейс покажет аналитикам ценность их работы

Марго Бергер, PR-менеджер, Owox BI

Кейс может показать сотрудникам ценность их работы. Внутри компании над кейсом работает аналитик и сотрудник клиентской поддержки. Первый показывает, как была решена проблема с технической стороны, а второй точно знает, как это решение отразилось на экономических показателях клиента и как повлияло на его рабочие процессы. Часто написание кейса становится поводом для того, чтобы вырваться из рутины и посмотреть на клиента с новой стороны: увидеть, что простые, с точки зрения аналитика, решения принесли значительный результат, а специалист поддержки поймет, что это решение можно предложить другому клиенту с похожей проблемой. К тому же это отлично повышает мотивацию внутри компании.

Вы составите системную картину происходящего

Анастасия Гетьман, PR-директор, Tion Умный микроклимат

Описание кейсов я считаю хорошим инструментом для профессионального развития личности и коллектива. Формируя кейс, человек систематизирует происходящее для себя. Формирует опыт в понятную историю, в которой он уверен и которую может повторить. Это позитивно сказывается и на последующих результатах, и на профессиональной самооценке. Когда команда, особенно распределенная, регулярно обменивается best practice, это помогает придерживаться высокого среднестатистического уровня проектов, а также быстро внедрять эффективные примеры на других территориях.

Вы можете по-новому посмотреть на рынок и открыть новую нишу

Вала Беловежская, руководитель, Begain Group

Раньше я вела блог на сайте компании. Целевая аудитория – владельцы арт-магазинов, для которых мы производим самопродающиеся художественные товары и канцелярку. Когда я стала делать тексты для журналов об управлении магазином, сбытом, о техниках продаж, поняла, что рассказывать о своем опыте я буду людям, которые по большей части находятся вне ниши художественных товаров и не понимают нюансов работы в ней.

Я начала рассказывать подробнее об одних аспектах и менее подробно – о других. В итоге,  рассказав, что, как и почему мы делаем, обрисовав концепцию самопродающихся товаров, схему работы и ее революционность… внезапно пришло понимание, что все это мы можем делать не только для арт-магазинов, а для розницы в целом. Более того, мы это уже делали по запросу, но тогда я не сообразила, что ритейл-консалтинг и ребрендинг магазинов можно предлагать в качестве отдельных услуг.

Кейс поможет вам проделать работу над ошибками

Тимофей Белоглазов, основатель, маркетинговое агентство Dviga

Создание кейсов – это всегда возможность сделать работу над ошибками, найти изъяны в бизнес-процессах и пересмотреть свой взгляд на подход к работе. Мы, например, однажды во время подготовки серии кейсов отказались от целого направления – оказалось, что людей задействовано много, риски сложно предусмотреть, а количество действий, которое надо совершить, чтобы клиент получил достойный результат, стоит денег, которые рынок не готов был платить. Казалось бы, что мы просто начали готовить кейс, а в итоге существенно пересмотрели взгляд на свой бизнес.

Серия бизнес-кейсов может стать маркетинговым исследованием

Марина Легостаева, бизнес-коуч

Кейсы принято считать инструментом продаж – так называемым social proof, социальным доказательством успешной работы с клиентом. Но само оформление кейса даже полезнее для бизнеса, чем сам кейс на вашем сайте. Если таких кейсов расписать хотя бы десяток, то легко можно сделать выводы: кто наши лучшие клиенты, клиентов какого типа и с какими запросами лучше не брать, какие ключевые проблемы клиентов мы решаем, с какими проблемами не справляемся и так далее. В итоге простая на первый взгляд техническая работа по описанию кейсов превращается в полезное маркетинговое исследование.

Решайте бизнес-задачи в специальном разделе Executive.ru

На Executive.ru, кроме возможности публиковать повествовательные кейсы, существует специальный раздел для размещения бизнес-кейсов в виде задач. Каждая публикация – игра, в которой автор ставит перед аудиторией вопрос, а участники Сообщества предлагают варианты ответа. Редакция публикует эти варианты, а автор выбирает победителей. Здесь вы можете прочитать рекомендации, как готовить кейсы для нашего сайта.

Успешные кейсы собирают более 20 тыс. просмотров

Андрей Семеркин, главный редактор, Executive.ru

Автор опубликованного кейса получает 50 баллов в персональном рейтинге на Executive.ru. Конечно, мотивация авторов не сводится к баллам, есть и другие бонусы. Успешные кейсы собирают более 20 000 просмотров. Я имею в виду трафик двух публикаций, первая – это постановка задачи, а вторая – варианты решений. Кроме того, автор выступает в качестве эксперта, определяя, какое решение кейса будет признано лучшим. Именно автор, а не редакция, называет победителей. Редакция высылает лауреатам книги, а сервер Executive.ru начисляет 10 баллов всем участникам Сообщества, чьи решения были опубликованы. И автор кейса, и авторы решений имеют шанс публично продемонстрировать свою экспертность. При этом прямая реклама компании или самореклама в формате кейсов, конечно же, не приветствуются.

Рынки требуют открытости. PR-директора, маркетологи, community-менеджеры просто обязаны научиться составлять кейсы. Даже если вы владелец бизнеса, предприниматель, аналитик или инженер, навык подготовки кейса вам пригодится, чтобы поделиться материалами на профессиональных конференциях, во взаимодействии с внешними партнерами и инвесторами.

Пишите сами или попросите копирайтера помочь сделать первые шаги. Кейсы ненавязчиво и доказательно демонстрируют целевой аудитории компанию, ее практику, бизнес-принципы, отношение к клиентам. Написание кейса позволяет провести самостоятельную работу над ошибками, обдумать их, а иногда – и попросить совета у Сообщества.

Фото в анонсе: unsplash.com

Что такое кейс

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Кейс – это конкретная ситуация из жизни фирмы или компании, описанная во всех подробностях: начиная с возникновения проблемы, определения цели, постановки задач и заканчивая описанием результатов.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Кейс похож на фотоальбом новорожденного, в котором любящие родители собирают подробности жизни малыша. Вклеивают конвертик с первыми локонами, бирку из роддома, записывают динамику веса и роста, показатели развития речи и мелкой и крупной моторики, ежедневно фотографируют и снимают на видео не только ребенка, но и тех, кто участвует в процессе воспитания, пишут письма-мечты о том, каким они хотят его видеть в будущем и какие усилия прикладывают, чтобы воспитать достойным человеком.

Как используются кейсы

Кейс (кейс-метод – «case-study») изначально был придуман 100 лет назад в США для преподавания управленческих дисциплин в школе Гарварда. Преподаватели попросили успешных бизнесменов подробно описать историю создания компании, и на основании этих рассказов создали ситуации («презентовали проблемы»), решения которых находили учащиеся.  Этот метод обучения считается одним из самых продуктивных. Кроме того, сегодня на собеседовании при устройстве на работу вам могут предложить решить кейс.

В 2010 году появился термин адаптивный кейс-менеджмент (Adaptive Case Management, ACM). Это технология позволяет найти эффективное решение поставленной задачи. При этом участники АСМ пользуются наработанными шаблонами, которые адаптируют к конкретной ситуации, т.е. подбирают лучшее из того, что было уже использовано раньше.

Кейс в маркетинге

Это мощный инструмент увеличения продаж, который необходимо использовать там, где можно наглядно представить результаты того, что было ДО и стало ПОСЛЕ.

Схема кейса стандартна:

Виды кейсов

Маркетинговые кейсы можно разделить по объему текста на:

Некоторые исследователи утверждают, более длинные истории кейсов, имеющие захватывающий сюжет, вызывают положительные эмоции и набирают больше лайков.

Лучше создать как минимум 2 варианта текста по объему: один будет аннотацией, а второй станет развернутым повествованием о том, как Ваш продукт решает проблемы клиентов.

По форме:

Использование кейсов в маркетинге, рекламе

Потенциальные клиенты больше доверяют реальным кейсам, которые позволяют дать оценку уровню профессионализма сотрудников и понять особенности выстраивания стратегий в реализации проектов, обоснованность стоимости услуг или продукта.

Задача кейса в рекламе состоит в том, чтобы продемонстрировать услугу или продукт в действии, представить убедительные ответы на все возражения потенциального покупателя, убедить клиента в необходимости приобрести товары компании. Кейс используется для более эффективного продвижения сайта, каких-либо услуг или продукта.

Цели кейса:

Кроме этого, есть еще одна задача описания кейса – это возможность проанализировать работу своей компании и оценить, что помогает достичь цели, а что мешает.

Как провести разбор кейса

Необходимо проанализировать все, что выполнялось, используя, в первую очередь, статистику и оценивая конечный результат.

Разбор кейса позволит понять, какие были допущены ошибки. Вы поймете, как их избежать в дальнейшем.

Как написать хороший кейс

Успешные кейсы – это продающие кейсы. При их разработке надо помнить о 10 правилах.

Кейсы позволяют рассказать о вашей компании. Они повышают авторитетность, привлекают клиентов.

Метод кейсов - это... Что такое Метод кейсов?

Метод кейсов (англ. Case method, кейс-метод, кейс-стади, case-study, метод конкретных ситуаций, метод ситуационного анализа) — техника обучения, использующая описание реальных экономических, социальных и бизнес-ситуаций. Обучающиеся должны проанализировать ситуацию, разобраться в сути проблем, предложить возможные решения и выбрать лучшее из них. Кейсы базируются на реальном фактическом материале или же приближены к реальной ситуации.

Метод был впервые применен в Harvard Business School в 1924 году[1]. Преподаватели Гарвардской бизнес-школы быстро поняли, что не существует учебников, подходящих для аспирантской программы в бизнесе. Их первым решением данной проблемы было интервью с ведущими практиками бизнеса и написание подробных отчётов о том, чем занимались эти менеджеры, а также о факторах, влияющих на их деятельность. Слушателям давались описания определённой ситуации, с которой столкнулась реальная организация в своей деятельности, для того чтобы ознакомиться с проблемой и найти самостоятельно и в ходе коллективного обсуждения решение.

Кейс-метод широко используется в бизнес-обучении во всём мире и продолжает завоёвывать новых сторонников. Так, с 50-х годов двадцатого века бизнес-кейсы получают распространение в Западной Европе. Лидирующие бизнес-школы Европы INSEAD, LBS, HEC, LSE, ESADE принимают активное участие не только в преподавании, но и в написании таких кейсов.

В России с конца 90-х годов используются переводные (западные) кейсы. Российская компания «Решение: учебное видео» в конце 90-х выпускает новый продукт — игровой учебный видеокейс. В таком видеокейсе учебная ситуация, заимствованная из практики российских компаний, разыгрывается профессиональными актёрами. Компанией заявляется, что учащиеся получают возможность «присутствия» на месте происходящих событий, а подготовленная для преподавателей методика препарирования кейса облегчает проведение занятий. В последние годы остро стоит вопрос о необходимости создания новых бизнес-кейсов, основанных на опыте российских компаний[источник не указан 272 дня]. Со второй половины 2000-х гг. интерес к кейс-методу возрастает — появляются вузовские кейс-клубы (Кейс-клуб НИУ-ВШЭ, МГИМО и др.), а также активизируются компании, занимающиеся организацией и проведением кейс-чемпионатов и иных мероприятий (Changellenge>>).

С начала 2000-х годов кейсы широко используются в зарубежной практике преподавания естественнонаучных и технических дисциплин. Например, Journal Of Chemical Education регулярно публикует соответствующие методические материалы. Практика использования кейсов при обучении различным специальным дисциплинам — технологическим, туристским, медицинским — наметилась и в России[источник не указан 272 дня].

Классификация кейсов

По структуре[2]

По форме представления

По размеру

По уровню сложности

По дисциплинам

По типам компаний

По регионам

Сущность кейса

Традиционно бизнес-кейс отражает конкретную бизнес-ситуацию, требующую управленческих решений со стороны менеджмента компании. В процессе занятий преподаватель направляет студентов в поиске таких решений. По словам Джейми Андерсона, профессора по стратегическому менеджменту в TiasNimbas Business School, Нидерланды, успешность бизнес-кейса зависит от трёх критериев:[3]

  1. Достаточный объём первичных и статистических данных;
  2. Участие топ-менеджера компании в процессе написания кейса;
  3. Наличие захватывающей бизнес-ситуации, позволяющей применить разнообразные методы анализа при поиске решения.

В соответствии с исследованиями, проведёнными ECCH, некоммерческой организацией, специализирующейся на разработке и развитии кейс-метода в бизнес-образовании, наибольшей популярностью как у преподавателей, так и у студентов пользуются кейсы, основанные на полевых исследованиях (в отличие от кейсов, основанных на опубликованных данных). Традиционно бизнес-кейс пишется в партнёрстве академических преподавателей и менеджеров компаний.

В настоящее время наибольшее распространение получили бизнес-кейсы, написанные по североамериканским компаниям, так как именно здесь зародилась культура ситуационного анализа[источник не указан 272 дня]. Однако с конца 90-х годов активную роль в написании кейсов начинают принимать профессора европейских школ, ощущая недостаток национальных иллюстраций к бизнес-задачам. Благодаря транснациональным связям активно включаются в этот процесс и азиатские школы. Так, например, INSEAD, европейская бизнес-школа, базирующаяся во Франции и Сингапуре, является признанным лидером в написании бизнес-кейсов по международным рынкам. В 2008 году INSEAD победил в семи из девяти категорий[4] ECCH European Case Award.

Кейс-метод в бизнесе

Международные компании оказывают большой вклад в развитие практики решения бизнес-кейсов как образовательного процесса.

В первую очередь, это консалтинговые и аудиторские компании, использующие метод бизнес-кейсов в собеседованиях при приёме на работу. Такой способ позволяет уже на ранней стадии выявить у кандидатов способность к анализу и синтезу, умение чётко и структурированно излагать свои мысли. В качестве первоначального этапа отбора часто используется корпоративный кейс-чемпионат. Так, компания Microsoft проводит ежегодный Microsoft Case Competition, объединяющий лучшие студенческие команды со всей России. Другие популярные кейс-чемпионаты:

Кейс-движение в России

История развития российского кейс-движения

Практика решения бизнес-кейсов попадает в Россию с Запада вместе с первыми управленцами, получившими MBA за рубежом, а также со студентами лидирующих вузов страны, практикующих программы стажировок по обмену. В связи с этим зарождение кейс-движения в России начинается именно со студентов, а не с образовательных институтов[источник не указан 272 дня].

В начале 2000-х годов в московских вузах создаются первые студенческие кейс-клубы: с 2004 года начинает функционировать Кейс-клуб НИУ-ВШЭ, в 2006 году начинает работать A-club при МГИМО(У), а ещё через год создаётся очередной кейс-клуб Progress в РУДН.

С целью популяризации кейсов среди студентов, в 2007 году студенты МГИМО и ГУ-ВШЭ создают чемпионат по решению бизнес-кейсов MindWrestling (в 2010 году этот кейс-чемпионат был переименован в Changellenge >>). С 2006 года компания FutureToday занимается подготовкой отдельных бизнес-кейсов для своих клиентов — международных компаний, работающих в России; с 2011 года организует Кубок кейсов.

В это же время получает широкое распространение практика тестирования при помощи бизнес-кейсов при приёме на работу в западные компании, работающие на российском рынке. Международный бизнес испытывает недостаток в молодых специалистах, ориентированных на практику, вследствие чего поддерживает этот проект.

Дальнейшее развития кейс-движения приводит к появлению новых кейс-клубов, наиболее известные из которых базируются в московских вузах: Кейс-Клуб НИУ-ВШЭ (НИУ-ВШЭ), Management Consulting club (Финансовый Университет), Plekhanov Case Club (РЭУ им. Г. В. Плеханова), NES Case Club (РЭШ), Open Case Club (МГУ), MGIMO Business Club (МГИМО), Case Club Guu (ГУУ). Помимо этого кейс-клубы появляются и в других российских городах: Санкт-Петербурге (Case Club HSE SPb филиала НИУ-ВШЭ в СПб, Кейс-клуб Экономического факультета СПбГУ, Changellenge Case Club SPb), Уфе (Insight Club на базе БашГАУ), Казани (СЛК Case Club).

Состязания по кейсам

С 2007 года проводится чемпионат кейсов MindWrestling (с 2010 года под названием Changellenge >>). Партнёрами первого чемпионата выступают компании Grant Thornton и Ernst & Young. В 2008-2009 годах спонсорами чемпионата становятся около 30 международных компаний, в чемпионате принимают участие 3500 студентов из 15 городов России. В 2011 году чемпионат проводился отдельно в Москве, Санкт-Петербурге и Казани, а также был проведён общероссийский этап (2568 участников)[5].

С 2011 года компания FutureToday разыгрывает Кубок кейсов FutureToday. С 2012 года Кубок разыгрывается на федеральном уровне, а количество участников составило 4210 человек[6]. Спонсорами выступают несколько зарубежных компаний, дополнительно кандидаты проходят тестирование компании SHL.

Мнение и опыт российских исследователей и бизнесменов

Идею кейс-движения поддерживают и развивают многие российские бизнесмены — создатели российской бизнес-школы «Сколково» Рубен Варданян, Роман Абрамович, Михаил Куснирович, и др. Московская школа управления «Сколково» ведёт работу по подготовке и написанию первых серий бизнес-кейсов по реальным материалам российских компаний[источник не указан 272 дня].

Одним из ведущих специалистов в области кейс-технологий в России является В. Д. Киселёв, старший научный сотрудник Центра социальных и психологических исследований ВШМБ АНХ при Правительстве РФ, разработавший более сотни авторских методик написания и дальнейшего анализа кейсов. Его методика написания кейса имеет своё специальное название — «кейкис», которое представляет собой синтез слов «кейс» и фамилии автора (ещё одна расшифровка термина КЕЙКИС — ключевая комплексная информационная система). Автор поддерживает одноимённый сайт и планирует организовать некоммерческую библиотеку.

В последние годы в России наметилась тенденция к использованию кейс-метода не только в бизнес-образовании, но и в предметном обучении. Методические аспекты использования кейс-метода при обучении органической химии в колледжах разрабатываются А. М. Деркачом (Санкт-Петербург). Деркач предложил методику составления кейсов для использования при обучении технологов пищевой индустрии на основе принципов ведущей роли теории, эффективности, нормосообразности, частично заимствованных из работ по праксеологии. Для достижения целей предметного обучения в системах общего, начального и среднего профессионального образования наиболее пригодны мини-кейсы, используемые в сочетании с другими методами и технологиями обучения[источник не указан 272 дня].

Примечания

Что такое кейсы это … | Дмитрий Семенов

Доброго вам здравия! На связи Дмитрий Семенов!

Как вы уже догадались …. речь у нас пойдет о кейсах…

Несмотря на то… что это один из мощнейших инструментов для продаж… все еще количество сайтов, где их можно встретить…. очень мало..

А у владельцев бизнеса на фразу “вам нужно добавить кейсы” все еще возникает вопрос “а что там собственно писать?”

Давайте разберемся и попробуем ответить на вопросы …

А в конце статьи отвечу на самые распространенные вопросы относительно их…

* * *

Что такое кейс?

Начнем с того… что поймем что такое кейс по своей сути…

Честно говоря … вы постоянно их встречаете в жизни …

Представьте, что вы хотите продать квартиру… Но никогда этого не делали раньше…

Внезапно вы вспоминаете … что ваша знакомая Иришка пару месяцев продала свою однушку….

Что вы сделаете? Вы возьмете телефон и позвоните ей…

Дабы расспросить ее о том … как она это делала… с какими трудностями столкнулась … что нужно знать..

Почему? Потому что вы знаете, что у нее уже в этом есть опыт…

Примерно также работает кейс…

По сути своей… это наглядная история о том, как ваша компания решила поставленную перед ней задачу… с демонстрацией результата…

Когда ваш потенциальный клиент читает такую историю… у него сразу же отпадает целый ряд вопросов и возражений…

Среди которых:

Вместо того, чтобы громко заявлять о ваших выгодах… вы просто рассказываете о том..как вы уже работали с одним из клиентов… и какие результаты получили.

Нужно быть истинным человеком-недоверяшкой… чтобы видя подобное как минимум не обратиться к вам ….

* * *

Надеюсь что такое кейс вы в общих чертах поняли …. Но этого недостаточно…

Мало знать что такое кейс.. важно уметь его правильно оформлять …

Об этом далее…

* * *

Какие бывают кейсы?

Я бы условно разделил их на три уровня… исходя из крутости… их написания…

Если вы пройдетесь по различным

* * *

1. Хоть что-то

Когда вы просто говорите что делали и какие получили результаты.

Например, “К нам обратилась компания МТС, на новой мебелью. Мы ее сделали, привезли к ним в срок, собрали на месте. Все остались довольны”.

Хотя даже такое уже лучше чем ничего …. на нем я останавливаться не буду… и вам не советую..

* * *

2. Стандартный кейс.

Этот вариант кроме задач, шагов и результатов результатов… содержит проблемы и пути их решения.

При этом подходе вы рассказываете историю более развернуто.

Попробуем переписать пример выше для этого вида….

(На всякий пожарный.. ниже всего лишь демонстрация… этого на самом деле не было… и скорее всего профи в сфере мебели может сказать “что ты несешь?”… )

“К нам обратилась компания МТС. Им нужны были новые столы для открывающегося офиса.

Когда мы изучили задание… обнаружили, что в помещении, где располагается офис повышенная влажность.

А значит помимо стандартного покрытия дерева…. понадобилось добавить еще один слой специального, который дополнительно защищал бы их от влажности…

Проект было необходимо сделать в короткие сроки…. поэтому мы распределили изготовление на три цеха.. делая его параллельно.

// Дальше что-то в этом духе //

За 3 дня до запланированной сдачи проекта мебель уже была вся доставлена и собрана… ”

Да, пример выдуманный.. мне важна сейчас не достоверность… а чтобы вы уловили суть того … как можно рассказать историю…

* * *

3. Для дерзких и продвинутых…

Это объективно самый крутой формат кейса…

Он сложнее в подготовке и подходит не всем…. поэтому его используют единицы….

В отличие от второго пункта это более подробный рассказ о том как вы работали….

Который включает в себя…

Не буду приводить пример с мебелью… Гораздо нагляднее про то, как выглядит такой кейс посмотрите у Артемия Лебедева….

Там практически каждый их проект описан в таком формате.

* * *

Надеюсь вам стало чуточку понятнее… Если нет — пишите вопросы в комментариях…

А мы перейдем к нескольким вопросам…. которые у вас могут возникнуть про кейсы…

* * *

[Чем кейс отличается от отзыва?]

Отзыв — это впечатления клиента от работы с вами. Он может дополнять его. Если у вас на сайте есть отзывы и вы думаете, что этого достаточно — вы заблуждаетесь..

К тому же отзывы сейчас уже не работают как раньше. Есть те, кто в них уже и не верит… можно же написать самому всегда…. А вот кейс уже придумать и расписать сложнее…

[Где можно размещать кейсы?]

Вот основные места:

[Я хочу написать кейс, с чего мне начать?]

Тут для каждого по разному…

Однако вот вам для того… чтобы мысля пошла 9 вопросов, которые вы можете задавать, чтобы у вас получился кейс…

  1. Кто к вам обратился, чем занимается компания?
  2. Какие вам были озвучены задачи?
  3. Какие вы сами выявили проблемы у клиента?
  4. Это был уникальный проект или типовой?
  5. Какие трудности возникали перед вами, когда вы начинали работать?
  6. Как вы их решали?
  7. Какие были варианты решения?
  8. На чем был основан ваш выбор решения?
  9. Какие конкретные результаты получил клиент?

* * *

В качестве итога…

Вкладывать время и силы в подготовку кейсов или нет решать вам.

Их разработка требует усилий…

Это и написание текста… и сбор информации, и в определенных случаях подготовка фотографий… видео или скриншотов… финальное оформление и дизайн.

И в принципе вы можете просто забить и ничего не делать… Сейчас мало еще ниш…. где осознанно используют кейсы для продаж..

Но с другой стороны….

Вы же понимаете…. что в любой момент ваши конкуренты могут начать продавать через кейсы….

Подумайте над этим….

А на сегодня все! Удачи вам!

П.С.

Если что …. одна из компаний , которую вы скорее всего знаете… выросла за пару лет до многомиллионной в первую очередь за счет активного использования кейсов….


Смотрите также




© 2012 - 2020 "Познавательный портал yznai-ka.ru!". Содержание, карта сайта.