




Три буквы — ABS.
В переводе с английского АВS означает система антиблокировки. Ее основной функцией считается предупреждение блокировки колес автомобиля при процессе торможения, и при этом сохранение управляемости и устойчивости. Данную систему в современном производстве автомобилей применяют многие компании. АВС позволяет избежать постоянного контроля над усилием на тормозную педаль. Система представляет собой электронный блок, который реагирует с помощью специальных датчиков, расположенных для считывания скорости оборота колес. Гидромодулятор передает обработанную информацию на тормозную систему.В основе действия АВС лежит нажатие водителя на педаль тормоза. После этого действия тормозная жидкость поступает в систему и происходит реакция на все необходимые для торможения колес механизмы. Сразу возникает реакция торможения в точках соприкосновения колес непосредственно с поверхностью дороги. Далее эффективность торможения набирает силу под действием более сильного нажатия на педаль, до момента пока колесо не блокируется вовсе и вместо движения происходит качение, причем машина становится менее управляемой, хотя тормоз работает в прежнем максимальном режиме. Авто в таких ситуациях начинает заносить. АВС, анализируя поступающую информацию, предотвращает подобную ситуацию. Частота вращения колеса и контроль замедления движения сопоставляются, а на распределительный клапан посылается сигнал на уменьшение давления, действующего на магистраль тормоза, пока возможность блокировки колеса не исчезнет. Достигнув этого эффекта, система нормализует давление, чтобы дать автомобилю затормозить полностью, но уже в безопасном режиме. Иногда также применяется PABS – электронная система торможения, необходимая в экстренных случаях, когда путем резкого повышения давления в магистрали торможение достигается практически моментально.
1. Надписи на АКБ
ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Часто ABC-анализ путают с ABC-методом, расшифровывая ABC как Activity Based Costing, что в корне не верно.
ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:
В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.
По сути, ABC-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.
Методов выделения групп существует порядка десяти, наиболее применимы из них: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных. В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5. В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате — таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А — 100 %, В — 45 %, С — остальное. Достоинства метода — большая гибкость. Самым гибким методом является метод касательных, в котором к кривой АВС проводится касательная, отделяя сначала группу А, а затем С.
Вероятности возникновения спроса на материальные ресурсы А, В и С подчинены различным законам. Установлено, что в большинстве промышленных и торговых фирм примерно 75 % стоимости объёма продаж составляют всего около 10 % наименований номенклатуры (группа А), 20 % стоимости — 25 % наименований (группа В), 5 % стоимости — 65 % наименований (группа С). Существует множество способов выделения групп в ABC-анализе.
Метод АВС широко используется при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.
Эксперты советуют с осторожностью подходить к сдвигам границ ABC групп (80/15/5), дело в том, что обычно на практике используют деление 80 % 15 % и 5 %. В случае если Вы сдвинете границы, внешний слушатель(или эксперт) может сделать неверные выводы исходя из приведенных Вами показателей например для группы «С». Так как его ожидания о группе «С» = 5 % не совпадут с измененными Вами правилами выделения групп.
Если у тебя уже голова пухнет от многочисленных аббревиатур, которыми напичкана твоя тачка, мы все тебе объясним. Тем более, что за каждой из них стоит система, призванная заботиться о твоей безопасности.
Оговоримся сразу: несмотря на то, что нижеописанные системы позволяют существенно повысить комфорт и безопасность вождения, злоупотреблять ими не стоит – законы физики едины для всех. Вряд ли получится объяснить кювету или столбу, что он неправ и перед авторитетом такого количества систем безопасности был просто обязан подвинуться.
Основа основ и начало начал систем активной безопасности. Расшифровывается как Antilock Braking System, а в России называется «антиблокировочная система». Занимается она тем, отслеживает скорости вращения всех четырех колес, и если одно из них при торможении вращается медленней других — снимает тормозное усилие с этого колеса. Когда скорость вращения колеса выровняется с остальными — тормозное усилие снова подается, и так до тех пор, пока машина не остановится или пока не ты не отпустишь тормоз. Это и есть то характерное стрекотание на вжатой в пол педали. Отсутствие блокировки колеса позволяет управлять машиной даже при нажатом тормозе — довольно полезная вещь, когда ты, выпучив глаза, пытаешься объехать внезапно возникшее препятствие.
Не совсем пристойно звучащее для русского уха сокращение скрывает за собой вполне приличную систему Electronic Brakeforce Distribution — электронное распределение тормозных усилий. Система эта является дальнейшим продолжением идей ABS. Кроме противодействия блокировке колес, этот электронный помощник также спасает в случае, когда левая и правая стороны автомобиля находятся на покрытиях с разной степенью зацепления. Проще говоря, поможет спокойно оттормозиться, находясь правой стороной на заснеженной обочине, а левой — на чистом асфальте. Тогда как без EBD в такой ситуации зачастую остается уповать только на собственную координацию, владение автомобилем и удачу. Альтернативное название: EBV.
Automatic Slip Regulation — противобуксовочная система. В отличие от двух вышеназванных, спасает не при торможении, а в строго противоположной ситуации — при разгоне. Отслеживая скорости ведущих колес, система «осаживает коней», оставляя ровно то количество тяги, которое можно передать колесам, не срывая их в малоэффективную, хотя и эффектную внешне, пробуксовку. Существует также «внедорожная» модификация данной системы — EDS, что расшифровывается как Elektronische Differenzialsperre, или, на великом и могучем, «электронный дифференциал». В отличие от «классической» системы, здесь при начале пробуксовки с помощью тормозных колодок «придерживается» пробуксовывающее колесо. Благодаря этому, «гребут» оба ведущих колеса, что существенно снижает шансы застрять в грязи и столь же существенно увеличивает шансы уйти со светофора первым. Обе названные системы по умолчанию включают в себя и антиблокировочную систему. Альтернативные названия: TCS, DTC, STC, ASC+T.
Вершина эволюции автобезопасности на сегодняшний день, также известная, как «антизаносная», хотя это и не совсем верно. Расшифровывается аббревиатура как Electronic Stability Program, или система электронной стабилизации. Включает в себя функции и ABS, и EBD, и ASR. А кроме того, обладает датчиком положения руля и датчиками боковых ускорений (то есть, заноса). На практике это значит, что система не просто оберегает автомобиль от пробуксовок и блокировок колес. Система отслеживает, куда именно водитель хочет ехать, и направляет машину именно туда, попутно не давая автомобилю перейти в неконтролируемое скольжение. Потрясающий эффект для тех, кто первый раз садится за руль машины с такой системой. Однако она же таит в себе опасность. Автомобиль без ESP сразу предупредит тебя, если наметилась тенденция к заносу. Если же ты почувствовал занос на машине с ESP – скорее всего, тут не исправить уже ничего. Конечно, если ты не мастер спорта по ралли. Альтернативные названия: VDC, VSC, DSTC, DSC, ATTS, VSA.
Немного особняком стоит Brake Assist System, или, по-нашему, система помощи при экстренном торможении. Оказывается, зачастую в нештатных ситуациях водители давят педаль быстро, но недостаточно сильно, не давая тормозам проявить весь свой потенциал и максимально эффективно замедлить автомобиль. На этот случай и придумана система BAS. Она оценивает скорость нажатия на педаль. Если водитель вдавил педаль достаточно резко — система резко взвинчивает давление тормозной жидкости, выжимая максимум тормозных усилий и экономя несколько таких ценных в этот момент метров тормозного пути.
ABC и XYZ-анализ, их совмещение. Сфера применения, правила проведения, примеры исследования с помощью Excel.
Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.
Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.
ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.
В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:
Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам
XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.
Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:
Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:
Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.
XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.
В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.
Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство
ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.
Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.
Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:
ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:
ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности
Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.
Выполним АВС-анализ:
Алгоритм XYZ-анализа строится так:
Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:
Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.
XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам
Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.
Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:
Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.
Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).
В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.
Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.
Благодаря анализу ABC пользователь сможет:
Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:
Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.
Условия для применения ABC-анализа:
Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:
Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.
Общая схема проведения:
Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).
Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…
Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.
Алгоритм XYZ-анализа:
Критерии для классификации и характеристика групп:
Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.
АВС XYZ анализ - важнейший инструмент для управления продажами.
АВС XYZ анализ поможет вам определить, какой клиент качественнее, на кого следует тратить больше времени. АBC XYZ анализ применяется для сегментации клиентской базы и выявляет нарушения и перекосы от стандартных значений.
При работе с широкой товарной матрицей делается АBC XYZ анализ ассортимента, и он решает вопросы управления товарной номенклатурой.
Узнайте, как использовать ABC XYZ анализ и скачайте шаблон для анализа вашей клиентской базы.
ABC XYZ анализ в управлении продажами - это метод классификации объектов по стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов).
С помощью ABC анализ мы определяем текущую ценность клиента. Для этого мы присуждаем клиентам категории:
АВС анализ строится на основании принципа Паретто: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин.
Существует два вида АВС XYZ анализа – классический и современный.
В классическом виде для клиентской базы категории клиентов по объемам продаж будут следующими:
В современном виде ABC XYZ-анализе топ-категория клиентов разделяется на 2 группы для более детального анализа и добавляется категория D: категории А присваивается 50% от объема продаж, категории В присваивается 30% объема продаж:
Категория D - это мертвые клиенты. Они практически не покупают, и их правильно из анализа убирать.
Если клиент ушел от вас к конкуренту, возобновляйте работу с ним как с новым клиентом через пол-года или год.
Клиенты категории А приносят вам 80% от дохода: выручки, валового дохода или оборота. В идеале таких клиентов должно быть примерно 20% от общего количества клиентов.
Клиенты категории В - это средние клиенты, они приносят 15% от дохода и их 16% от общего количества.
Клиенты категории С - это мелкие клиенты, которые приносят 5% от дохода и их количество составляет 64% от общего количества.
Идеальное соотношение по долям в клиентских категориях ABC по объёмам продаж и по количеству клиентов от общего числа в базе будет следующим:
АВС анализ: идеальное распределение категорий
Это сбалансированное и управляемое состояние продаж. Любое отклонение покажет вам в каком направлении необходимо работать, чтобы развивать клиентскую базу.
Если доли клиентов смещены от стандартных - это говорит о нарушениях в работе с клиенткой базой. Ваши менеджеры могут недорабатывать с клиентом и не развивать потенциал территории.
Если доля категории выше стандартной, это означает, что клиенты данной категории могут переходить на категорию выше. Если доля категории ниже стандартной, это значит, что компания недобирает клиентов именно этой категории. То есть территория недозахвачена.
АВС анализ: отклонения от стандартных значений
Если продажи лучших клиентов категории А больше чем в 10 раз превышают продажи лучших клиентов категории В, то это клиенты категории ВИП. И под них нужно выделять отдельного менеджера.
АВС анализ клиентов: идеальное распределение
XYZ анализ определяет регулярность и прогнозируемость закупок (продаж) и содержит следующие категории:
ABC XYZ анализ решает следующие задачи:
Проведение ABC XYZ анализа осуществляйте по четким шагам представленных ниже.
Шаг 1: Определите цель АВС XYZ анализа
Многие воспринимают АВС XYZ анализ как инструмент, но это не вещь в себе. Вы применяете АВС XYZ анализ для того, чтобы увеличить продажи. Вот перечень целей, которые ставят обычно наши клиенты:
Шаг 2: Выбираете объекты АВС XYZ анализа
Определите какие объекты базы вы анализируете:
Шаг 3: Определите критерии АВС XYZ анализа
Выберите параметры, по которым будете анализировать базу:
Для АВС анализа:
Для XYZ анализа:
Шаг 4: Рассчитайте нарастающий итог значения критерия АВС XYZ анализа
Шаг 5: Присвойте категорию объектам анализа в порядке их вклада в результат
Цель ABC XYZ анализа разделить клиентскую базу на сегменты и изучить закономерности закупок со стороны определенных клиентских сегментов.
При развитии продаж очень важно выработать верную стратегию захвата рынка: в какую сторону бежим и каких клиентов привлекаем.
ABC XYZ анализ позволяет нам описать ключевых клиентов (категория А) и понять, какие именно рыночные ниши и сегменты мы должны обрабатывать и какое УТП им демонстрировать для того, чтобы эти компании начали покупать наш продукт.
На основании АBC анализа мы разрабатываем Анкету клиента и прописываем правила квалификации клиента. Чем качественнее мы проведем квалификацию и определим потенциал клиента и вероятность сделки, тем быстрее закроем сделку и выполним планы продаж.
ABC XYZ анализ - это универсальный инструмент изучения клиента. С помощью АВС анализа мы делаем выводы:
Оптимизацию отдела продаж всегда нужно начинать с АВС XYZ анализа.
В компаниях, которые торгуют товаром в ассортименте более 30 позиций, регулярно возникают «зависающие» позиции и неликвид, из прайса в 1000 позиций может вменяемо продаваться не более 100 позиций, а новые поступления незаслуженно выпадают из продаж.
Большинство руководителей могут не распознать проблемы с ассортиментом пока не заканчиваются деньги на оборотку, остатки по складу станут больше продаж, а поставщики начнут трясти деньги за товар, который лежит на складе мертвым грузом.
В торговых компаниях с широким товарным ассортиментом АВС XYZ анализ решает задачи:
Если вы продаете ассортимент услуг, ABC XYZ анализ позволяет вам понять какие продукты закупают у вас в больших объемах, по каким продуктам вы получаете больше прибыли и какие продукты закупаются чаще всего.
Таким образом ABC XYZ анализ помогает вам сформировать стратегию продаж по продуктам и по клиентам.
В матрице ABC XYZ анализа категории клиентов совмещаются, в результате получаются 9 групп клиентов. Матрица помогает осуществить кросс-анализ клиентской базы по критериям объем продаж и регулярность заказов:
ABC XYZ анализ: сводная матрица
С помощью ABC XYZ матрицы проведите анализ всех категорий клиентов и выделите причины, по которым они покупают не так много и стабильно как вам этого хотелось бы, а также проиндексируете признаки, по которым вы формируете новый сегмент рынка, на который вам необходимо выходить с целью расширения клиентской базы и увеличения продаж.
ABC XYZ матрица: шаги анализа
ABC анализ: пример
При ABC XYZ анализе удобно использовать готовый шаблон:
ABC анализ: шаблон
Для XYZ анализа при исследовании частоты отгрузок и присуждения клиентам категорий X, Y или Z используйте шаблон:
XYZ анализ: шаблон
Используйте ABC XYZ анализ для регулярного изучения клиентской базы, выявления критериев квалификации клиентов и усиления техник продаж.
Скачайте готовые шаблоны для автоматического расчета и ABC XYZ анализа в форме внизу: